Когда я открывала первую студию в 2019 году, я была уверена, что найм - самая простая часть работы. Продавцы-консультанты есть в любом торговом центре, бельевых магазинов в Петербурге десятки, значит есть и люди с опытом.
Оказалось, что нанять некого. Не потому, что рынок труда плохой, а потому что профессии, которая мне нужна, в нём нет: специальности «специалист по подбору белья» не существует ни в одном учебном заведении, ни в одном классификаторе. Через два года мне пришлось построить школу, и с 2021 года она работает как часть бизнеса, а не как разовый курс.
Это самый недооценённый вопрос из всех, что задают будущие партнёры. Про аренду спрашивают все, про обучение - почти никто, а ломается чаще второе.
Почему опыт в бельевом магазине скорее мешает
Звучит спорно, но объясняется просто. Продавец в магазине белья решает задачу «продать то, что есть на складе». Специалист по подбору решает другую: «понять, что нужно этой женщине, и честно сказать, если нужного у нас нет».
Это два противоположных навыка, и второй тяжелее не потому, что сложнее технически, а потому что требует отказываться от продажи. Человек с розничным опытом первые недели физически не может сказать «вам это не подойдёт, посмотрите в другом месте» - его этому годами отучали.
Поэтому мы охотнее берём людей без опыта в белье вовсе. Обучать с нуля быстрее, чем переучивать.
Что специалист должен уметь на самом деле
Список короче, чем кажется, но каждый пункт даётся не сразу:
- Снять мерки и не поверить им до конца. Мерки дают отправную точку, а не ответ: дальше решает примерка;
- Увидеть форму, а не только размер. Где расположен объём, какой ширины корень чашки, как грудь стоит на грудной клетке - это то, чего не видно в цифрах;
- Объяснить, а не показать. Женщина должна уйти, понимая, почему предыдущий бюстгальтер не работал. Иначе через полгода она купит такой же;
- Говорить о теле без оценки. Ни одного слова, после которого человеку захочется одеться и уйти. Этому учим отдельно, и это самая долгая часть;
- Остановиться. Если ничего не подошло - отпустить без покупки и без чувства вины с обеих сторон.
Как устроено обучение
Школа работает с 2021 года. Сейчас в базе знаний больше 180 уроков: примерно сорок по самому подбору, остальное - товар, бренды, сервис, работа торговой точки, учёт, реклама.
Заканчивается всё экзаменом в два этапа: сначала теория, потом работа с реальной клиенткой под наблюдением. Второй этап важнее: теорию сдают почти все, а на живой примерке видно, слушает человек или ждёт своей очереди говорить.
Опыт в нише при этом не обязателен - программа рассчитана на новичка. Из первой студии в Петербурге за эти годы вышло несколько специалистов, которые пришли вообще из других профессий.
Сколько это занимает
Точного срока не назову, и не из осторожности: он зависит от того, сколько человек готов заниматься. Кто-то проходит программу за пару недель, кто-то растягивает на месяц. Экзамен не привязан к дате - сдают, когда готовы.
Практическая часть при этом не заканчивается никогда. Разборы и эфиры идут постоянно, потому что каждый месяц приходят новые модели и новые случаи, которых не было в программе.
Что ломается чаще всего
Скажу неприятное, потому что это самое полезное в тексте.
Самая дорогая поломка - обучение, которое куплено, но не пройдено. Доступ есть, материалы есть, а человек в них не заходил: сначала ремонт, потом закупка, потом «разберёмся по ходу». Дальше салон открывается, и разбираться приходится на клиентках, которые пришли один раз и больше не вернутся.
Вторая поломка - текучка. Обученный специалист стоит дороже продавца, и он это знает. Если в салоне работает один человек и он уходит, бизнес останавливается целиком: заменить его продавцом из соседнего магазина нельзя, а обучить нового - это недели.
Отсюда правило, к которому я пришла не сразу: второй обученный человек нужен раньше, чем кажется по выручке. Он не только расширяет расписание, он страхует.
Что это значит для того, кто выбирает нишу
Простая мысль, которая шире нашей ниши: если в вашей нише нет готовых кадров, обучение перестаёт быть строкой расходов и становится частью бизнеса. Его нужно закладывать в план так же, как аренду, и считать не как курс, а как процесс - люди уходят, приходят новые, программа устаревает.
Для партнёра это в каком-то смысле хорошая новость: школа - это то, что не копируется за выходные. Открыть магазин белья может кто угодно, а научить человека работать в примерочной - нет.
Школа - часть франшизного пакета, и остальное, что в него входит, собрано на отдельной странице.
Чего обучение не даёт
Всего оно не решает. Оно даёт метод и стандарт, но не даёт желания разговаривать с людьми по часу и не заменяет включённости самого партнёра. Мы видим по платформе, кто открывал материалы, а кто нет, и разница потом видна в салоне без всякой статистики.
И быстро специалист не найдётся. Мы помогаем с профилем вакансии, вопросами на собеседовании и обучением, но искать человека в своём городе будете вы.
Частые вопросы
Можно ли работать в салоне самой, без наёмных сотрудников?
Первое время - да, и многие так начинают. Но потолок выручки тогда упирается в ваше расписание: приём длится 30-60 минут, и больше нескольких в день один человек не проведёт. Второй специалист - это не только замена, это второй приём одновременно.
Нужен ли опыт в продажах?
Не обязательно и не всегда полезен. Опыт в услугах, где человека слушают - косметология, парикмахерская, медицина, - подходит лучше, чем опыт в торговом зале.
Кто оплачивает обучение сотрудников партнёра?
Доступ к платформе есть у партнёра, и он открывает его своим сотрудникам. Отдельно за каждого нового человека платить не нужно - об условиях подробно говорим на этапе финансовой модели.
Что делать, если специалист уволился?
Первое - не закрывать запись, а перенести её: клиентки в нашей нише ждут конкретного мастера и относятся к переносу спокойнее, чем в обычной рознице. Второе - именно поэтому мы советуем держать двоих обученных даже там, где по выручке хватает одного.
Разберём ваш город отдельно. Посчитаем рынок и финансовую модель под конкретный адрес - до любых обязательств с вашей стороны.
