Вопрос «сколько стоит франшиза» звучит так, будто у него есть один ответ - число, которое можно сравнить с числом соседней сети. Каталоги это ощущение поддерживают: там стоит строка «вложения от», и по ней предложения выстраиваются в ряд, как товары в магазине.
Беда в том, что эта строка описывает не стоимость запуска, а только его первый платёж. Остальное - помещение, ремонт, товар, аренда за месяцы до открытия и деньги, на которые вы живёте, пока точка не кормит, - в неё не входит. Я запускаю студии подбора белья с 2019 года, с партнёрами работаю с 2021-го, и разница между «ценой из каталога» и реальной суммой на счёте у людей раз за разом оказывается одна и та же по структуре.
Ниже - из чего цена входа складывается на самом деле, в каком порядке эти деньги уходят и почему две сети с одинаковой строкой «вложения от» стоят по-разному.
Цена франшизы состоит из четырёх слоёв: платёж сети за вход, вложения в само помещение и его оснащение, первая закупка и деньги на жизнь до первой выручки. В каталоге виден только первый слой, а самым длинным обычно оказывается четвёртый. Сравнивать сети по строке «вложения от» бессмысленно ещё и потому, что за одинаковой суммой могут стоять разные обязательства: где-то в неё входит обучение и первый товар, где-то не входит ничего, кроме права на вывеску.
Четыре слоя, из которых складывается цена входа
Разложим сумму по назначению, а не по названиям платежей. Так виднее, где деньги уходят сети, а где - рынку, который сети не подчиняется.
Слой затрат и что в нём лежит
Платёж сети за входэто и видно в каталоге
Паушальный взнос: право работать под именем и передача пакета - регламентов, обучения, доступов, требований к помещению, поставщиков. Единственный слой, который действительно зависит от выбора сети, и единственный, который попадает в фильтр «вложения от». Разбор обоих платежей сети - за что на самом деле платит франчайзи.
Помещение и его оснащениев каталоге нет
Обеспечительный платёж, аренда за месяцы ремонта, сам ремонт, свет, зеркала, примерочные, мебель, вывеска. Диктует эту сумму не сеть, а город: одно и то же требование к залу в Петербурге и в райцентре стоит по-разному в разы. Помещение после похожей точки экономит не аренду, а именно ремонт.
Первая закупкав каталоге нет
Товар, с которым точка открывается. Его объём задаёт не желание, а размерный ряд: закрыть нужно не витрину, а сетку размеров, иначе половина пришедших уйдёт ни с чем. В сервисной модели эта строка меньше, чем в товарной, но она есть всегда.
Деньги до первой выручкив каталоге нет
Аренда, зарплаты и ваша собственная жизнь в месяцы, когда выручки ещё нет или её мало. Самый недооценённый слой: он не выглядит вложением, но именно он чаще всего заканчивается раньше времени и закрывает точку, которая в остальном была здоровой.
Регулярные платежи после стартаначинаются позже
Роялти и, если оно есть, маркетинговый сбор. Это уже не цена входа, а стоимость владения, но считать их нужно вместе со входом: сумма за первый год иногда сопоставима с паушальным взносом.
Порядок, в котором эти деньги уходят
Сумма пугает меньше, чем её распределение во времени. Практически всё, кроме последнего слоя, тратится до того, как открылась дверь, - и это главное, что стоит понять до подписания.
- Подписание договора. Первый платёж сети - и первые невозвратные деньги;
- Обучение. Идёт раньше поиска помещения, потому что учиться дольше, чем искать зал;
- Помещение. Депозит и аренда начинаются с подписания договора аренды, а не с открытия;
- Ремонт и оснащение. Самый длинный отрезок, и он же чаще всего срывает сроки;
- Документы, касса, маркировка. Стоят немного, но идут своим темпом и не ускоряются деньгами;
- Первая закупка. Товар приезжает к открытию, деньги уходят раньше;
- Реклама до открытия. Люди должны узнать о точке за недели, а не в день открытия;
- Первая выручка. Единственный пункт, где деньги идут в обратную сторону.
Между первым и восьмым пунктом лежит промежуток, который вы проживаете на свои. Его длина решает больше, чем общая сумма: точка с меньшим входом и длинным промежутком опаснее точки с большим входом и коротким. Подробнее об этой арифметике - почему срок из каталога ничего не значит.
Почему одинаковая сумма означает разное
Две сети написали одну и ту же цифру. Дальше начинается разница, которой в цифре не видно.
Что входит в платёж
Где-то в него включено обучение, макеты и первая рекламная кампания, где-то только право на вывеску, а всё остальное продаётся отдельными счетами
Кто собирает первый товар
Общий каталог сети или расчёт под конкретный город. Второе стоит дороже для сети и дешевле для вас: неликвид на старте съедает больше, чем любая скидка на входе
Требования к помещению
Метраж, потолки, витрина, отдельный вход. Жёсткие требования могут удвоить стоимость помещения в вашем городе, и в строку «вложения от» это не попадёт
Что будет в плохой месяц
Роялти процентом от выручки и роялти с минимальной фиксированной суммой ведут себя одинаково в хороший месяц и совершенно по-разному в слабый
Товарная и сервисная франшиза стоят по-разному
Ещё одно различие, которое не видно по сумме: где именно в этой франшизе лежат деньги. В товарной основная тяжесть - первая закупка, и её размер задан требованием закрыть ассортимент. В сервисной первая закупка меньше, зато дороже обучение и дольше подготовка людей: специалиста нельзя купить готовым, его нужно вырастить.
Отсюда практическое следствие для расчёта: в товарной модели рискуют деньги на складе, в сервисной - время до того, как в зале появится человек, умеющий работать. Мы относимся ко второму типу, и наш самый дорогой пункт пакета - школа, а не поставки.
Как считаем мы
Мы не публикуем сумму на сайте, и это не кокетство. Честная цифра зависит от города, от помещения и от того, будет ли собственница сама стоять в зале первые месяцы; универсальная табличка в этом месте вводит в заблуждение сильнее, чем помогает.
Поэтому финансовую модель мы считаем на созвоне под конкретное место - вплоть до стоимости расходных материалов и подключения CRM. После подписания все расчёты открыты в базе знаний, там более 180 уроков по всем процессам, от найма до маркировки. Первую товарную матрицу под город я собираю сама: в подборе более 200 размеров, и какие из них закупать в вашем городе - вопрос знания рынка, а не каталога.
Чего я не обещаю
Не обещаю, что наша сумма окажется меньше соседней. Она может оказаться больше - и при этом честнее, если в неё входит то, что у соседей продаётся отдельными счетами.
Не обещаю, что расчёт совпадёт с фактом до рубля. Ремонт и поставки опаздывают у всех, и запас на срыв сроков - это отдельная строка, а не пессимизм.
И не обещаю, что вход дешевле означает риск меньше. Чаще наоборот: чем ниже порог, тем большая часть работы остаётся на вас - разбор этого механизма здесь, почему дешёвый вход дорого обходится. А что именно вы получаете за эти деньги и что остаётся вашим навсегда - разложено по строкам отдельно.
Частые вопросы
Сколько стоит франшиза в среднем?
Средней суммы не существует: в одну строку каталога попадают сети с разным составом пакета, разными требованиями к помещению и разной первой закупкой. Сравнивать имеет смысл не сумму, а то, что в неё входит, и то, сколько денег понадобится после неё до первой выручки.
Почему сети не пишут цену на сайте?
Потому что цифра без города и помещения нечестная: одно и то же требование к залу стоит по-разному в мегаполисе и в райцентре. Нормальная практика - считать модель под конкретное место на созвоне и открывать все расчёты после подписания.
Паушальный взнос - это и есть цена франшизы?
Нет, это только платёж сети за вход. Помещение, ремонт, оборудование, первый товар и деньги на жизнь до выручки в него не входят и обычно вместе стоят кратно больше.
Можно ли открыться дешевле, если найти помещение после похожей точки?
Да, и это самый действенный способ сократить смету: экономится не аренда, а ремонт, который в чужих стенах не возвращается. Проверьте только, проходит ли зал по требованиям сети - иначе экономия обернётся переделкой.
Что дороже: франшиза или свой салон с нуля?
По входу дешевле свой, по ошибкам - дороже. Во франшизе вы платите за то, что путь уже пройден: расчёт под город, обучение, требования к помещению и поставщики. Самостоятельный запуск экономит платёж сети и тратит время на собственные грабли.
Сколько денег нужно заложить сверх сметы?
Отдельной строкой считают две вещи: запас на срыв сроков ремонта и поставок и деньги на жизнь до момента, когда точка начнёт кормить. Именно этих двух строк чаще всего и не хватает - не потому, что они большие, а потому, что их не закладывают вовсе.
Разберём ваш город отдельно. Посчитаем рынок и финансовую модель под конкретный адрес - до любых обязательств с вашей стороны.
