Закупка товара для магазина: как не заморозить деньги в остатках

Первую закупку для своего магазина почти всегда делают с запасом: хочется, чтобы полки были полными, а у покупательницы был выбор. Через три месяца половина товара продана, а вторая половина висит на вешалках, и именно в ней лежат деньги на следующую закупку. Закупка — это не про то, сколько товара купить, а про то, как быстро он вернётся деньгами.

Почему закупка съедает деньги

Товар на полке — это деньги, которые ещё не вернулись. Пока он не продан, на него нельзя купить новый товар, заплатить аренду или рекламу. Магазин может работать с хорошей наценкой и при этом постоянно сидеть без денег — потому что всё вложено в медленный товар.

В белье это усиливается размерным рядом. Одна модель бюстгальтера — это десятки сочетаний обхвата и чашки, и спрос на них распределён неравномерно. Купить «по одному каждого размера» значит заморозить деньги в позициях, которые купят раз в полгода.

Как планировать первую закупку

Опирайтесь на продажи, а не на полки. Если продаж ещё нет, ориентируйтесь на данные поставщика или франчайзера: какие модели и размеры уходят быстрее в похожих точках.

Узко и глубоко лучше, чем широко и мелко. Меньше моделей, но с хорошим запасом по ходовым размерам. Клиентка, которая не нашла свой размер в трёх моделях, уйдёт так же, как та, что не нашла его в десяти.

Оставляйте деньги на дозаказ. Первая закупка покажет, что продаётся. Если весь бюджет ушёл в неё, дозаказать ходовое будет не на что.

Что учесть при выборе поставщика

• Минимальная партия. Можно ли дозаказывать небольшими объёмами или только коробками.
• Сроки поставки. Чем быстрее поставщик довозит товар, тем меньше запаса нужно держать.
• Маркировка. Бельё продаётся только с кодами «Честного знака», поставщик должен передавать товар через систему. Немаркированная партия — проблема на кассе. Подробнее — в статье «Маркировка нижнего белья».
• Возврат и обмен с поставщиком. Можно ли вернуть неходовой размер или обменять его на ходовой.
• Стабильность ассортимента. Модель, которая через сезон снимается с производства, нельзя дозаказать постоянной клиентке.

Как понять, что закупка работает

Смотрите на оборачиваемость: за сколько недель продаётся товар каждой модели. Позиции, которые не продались за сезон, — сигнал не повторять закупку, а не повод докупить «для полноты ряда». Каждый месяц полезно делить остатки на три группы: ходовое, которое нужно дозаказать; среднее, которое стоит держать; медленное, которое нужно распродать и не закупать снова.

Нажмите на пункт, чтобы отметить его как проверенный.

1. Выгрузите продажи по моделям и размерам

   Хотя бы за последний месяц.

2. Отметьте ходовые позиции

   Их не должно не хватать на полке.

3. Найдите медленный товар

   Всё, что не продавалось дольше сезона.

4. Посчитайте деньги в остатках

   Сколько вложено в медленный товар — это ваш резерв для распродажи.

5. Сделайте дозаказ от продаж

   Не от того, что «закончилось», а от того, что быстро уходит.

Если вы открываетесь по франшизе

Одно из преимуществ франшизы — данные сети о том, что продаётся. Франчайзер может подсказать стартовую матрицу ассортимента и размеров, исходя из продаж действующих точек, и это снимает самый дорогой риск первой закупки. Важно уточнить заранее, обязательна ли закупка у франчайзера и на каких условиях работает дозаказ.