Окупаемость франшизы: почему срок из каталога ничего не значит

Почти в каждом каталоге франшиз есть строка «срок окупаемости», и стоит она рядом с суммой вложений так, будто одно следует из другого. Не следует.

Срок окупаемости - это не характеристика франшизы, как площадь помещения или количество уроков в базе знаний. Это результат деления, в котором оба числа зависят от вашего города, вашей аренды, вашей скорости запуска и того, как быстро вы наберёте клиентов. Продавец франшизы не знает ни одного из этих чисел в момент, когда печатает каталог.

Первый салон я открыла в 2019 году, а с 2021-го считаю эти сроки не только за себя, но и вместе с партнёрами в других городах. Ниже - как срок окупаемости устроен внутри, почему я не называю свой и что считать вместо него, чтобы решение опиралось на арифметику, а не на строку в презентации.

Что называют окупаемостью и что с этим не так

Под окупаемостью обычно понимают момент, когда бизнес вернул всё, что в него вложили. До этого момента вы в минусе, после - в плюсе, и звучит это как чёткая точка на календаре.

Проблема в том, что точек на самом деле две, и их постоянно путают. Первая - когда бизнес перестал требовать денег и начал приносить: доходы покрыли текущие расходы, вы больше не докладываете из своих. Вторая - когда накопленная прибыль сравнялась с суммой вложений на входе. Между ними обычно проходит много месяцев, и в каталогах чаще всего называют первую, а покупатель понимает вторую.

Это не всегда обман. Иногда это просто разные слова у двух людей. Но решение принимается по второй точке, а планируется по первой - и именно здесь возникает то, что потом называют «нас обманули со сроками».

Почему срок из презентации ничего не значит

Разберу дробь. В числителе - сумма вложений: паушальный взнос, ремонт, оборудование, первая товарная матрица, реклама до открытия, аренда за месяцы, пока идёт подготовка. В знаменателе - сколько бизнес приносит в месяц сверх всех текущих расходов.

Числитель франчайзер знает примерно: свои платежи - точно, ваши ремонт и аренду - нет. Ремонт в помещении под ключ и ремонт в бывшем складе отличаются в разы. Аренда в областном центре и в городе на сто тысяч отличается в разы. Уже на этом шаге «типовая сумма вложений» перестаёт быть суммой и становится вилкой.

Знаменатель он не знает вовсе, потому что знаменатель - это вы. Сколько человек в вашем городе, как быстро о вас узнают, насколько вы сами продаёте, сколько дней в неделю работаете, кого нашли в персонал. Из двух салонов, открытых по одинаковым инструкциям в один месяц, один выходит на плановую загрузку к третьему месяцу, второй к восьмому, и это нормальный разброс, а не чья-то вина.

Поэтому срок окупаемости из каталога - не прогноз для вас. Это в лучшем случае лучший из известных продавцу случаев, в худшем - маркетинговое число, подобранное так, чтобы выглядеть достижимо. Как отличать одно от другого, я разбирала в тексте про то, как выбирать франшизу и какие вопросы задавать.

Из чего складывается срок на самом деле

Если убрать презентации, остаётся три величины, и все три можно оценить самому ещё до разговора с франчайзером.

• Сколько вы вложите на входе. Не «сколько стоит франшиза», а сколько денег уйдёт до первого клиента: платежи сети, ремонт, оборудование, товар, реклама, аренда за подготовительные месяцы и запас на жизнь, пока бизнес не кормит;
• Сколько бизнес приносит в месяц на выходе на мощность. Здесь считается не выручка, а то, что от неё остаётся после закупки, аренды, зарплат, налогов и рекламы. Выручка греет, но окупаемость строится на остатке;
• Сколько месяцев занимает выход на эту мощность. Самая недооценённая величина. Пока идёт разгон, дробь работает наполовину, а расходы уже полные.

Третья величина обычно и решает разницу между «уложились» и «не уложились». Первые месяцы после открытия обманчивы в обе стороны: сначала бывает всплеск на любопытстве, потом провал, и настоящий уровень виден только к третьему-четвёртому месяцу. Как считается остаток в нашей нише и что съедает его чаще всего - в отдельном разборе про выручку салона подбора белья; здесь я про механику, общую для любой франшизы.

Вложения, которые забывают заложить

Расхождение расчёта с жизнью чаще происходит не в выручке, а в числителе: часть трат просто не попала в таблицу.

Отдельно про платежи сети. Паушальный взнос попадает в числитель целиком, а роялти - в текущие расходы, то есть уменьшает знаменатель каждый месяц. Это два принципиально разных типа платежа, и в расчёте они ведут себя по-разному; чем именно они отличаются, я разбирала подробно.

Месяц выхода в плюс честнее срока окупаемости

Если считать что-то одно, я бы считала не срок окупаемости, а месяц, начиная с которого бизнес перестаёт требовать денег. Причин три.

Во-первых, он ближе и потому проверяем. Ошибка в прогнозе на четвёртый месяц видна на четвёртый месяц, ошибка в прогнозе на тридцатый - на тридцатый, когда что-то менять уже дорого.

Во-вторых, он показывает главный риск запуска. До этого месяца вы кормите бизнес; значит, у вас должны быть деньги на весь этот период плюс запас. Большинство закрытий на первом году - не про плохую нишу, а про то, что деньги кончились раньше, чем разгон закончился.

В-третьих, он не зависит от того, как считать вложения, - а спорить о составе вложений можно бесконечно.

Дальше срок окупаемости получается сам: посчитайте месячный остаток на выходе на мощность, разделите на него сумму вложений и прибавьте месяцы разгона. Это грубо, но это ваша дробь, а не чужая.

Что удлиняет срок чаще всего

По тому, что я вижу у партнёров и у себя, список короткий и предсказуемый.

• Сроки ремонта. Каждый лишний месяц - это аренда без выручки, то есть чистое удлинение;
• Позднее начало рекламы. Если запись начинают набирать после открытия, первый месяц уходит на то, чтобы о вас узнали. Начатая заранее реклама переносит выручку из третьего месяца в первый;
• Персонал. Поиск и обучение занимают время, а в небольшом городе поиск занимает больше времени, чем обучение;
• Слишком большая первая закупка. Деньги, стоящие на полке, не работают. Широкая матрица «на всякий случай» - самый частый способ заморозить оборотные средства в месяц, когда они нужнее всего;
• Помещение не под задачу. Дешёвая аренда в месте без людей экономит немного и стоит дорого; как это считается до подписания договора, есть отдельный разбор.

Семь вопросов франчайзеру про окупаемость

Их стоит задать до подписания - и слушать не столько ответы, сколько готовность отвечать конкретно.

• Что вы называете окупаемостью - возврат вложений или выход в плюс по месяцу?
• На данных скольких точек посчитан названный срок и за какой период?
• Какой у этих точек разброс: самый быстрый и самый медленный случай?
• Сколько точек сети закрылось и через сколько месяцев после открытия?
• Что именно входит в вашу сумму вложений, а что покупатель платит сверх?
• Сколько месяцев по вашей модели бизнес требует докладывать деньги?
• Дадите ли контакты двух-трёх действующих партнёров без вашего участия в разговоре?

Последний вопрос самый информативный. Сеть, у которой всё в порядке с цифрами, даёт контакты спокойно. Сеть, которая предлагает поговорить «через нас», отвечает этим на вопрос лучше любой презентации.

Чего я не обещаю

Своего срока окупаемости я не называю - ни на сайте, ни в этой статье. Не потому что он плохой или что цифры закрыты, а потому что число без вашего города, вашей аренды и вашего графика - это украшение, а не расчёт. Мы считаем финансовую модель под конкретный город на созвоне, до всяких обязательств, и разбираем её детально - вплоть до стоимости расходных материалов. После подписания все расчёты открыты партнёру в базе знаний: от затрат на рекламу до подключения CRM.

И не обещаю, что расчёт сбудется. Модель - это диапазон, а не расписание; она нужна не для того, чтобы угадать месяц, а для того, чтобы заранее знать, сколько денег нужно продержаться и при каком раскладе сходится, а при каком нет.