«Сколько я буду зарабатывать» - вопрос, который задают вторым, сразу после вопроса о сумме входа. Честный ответ на него звучит неудобно: заранее этого не знает никто, включая меня.
Но это не значит, что считать нечего. Выручка розничной точки с услугой складывается из понятных величин, и каждую из них можно оценить до того, как вложены деньги. Разница между «не знаю» и «посчитано» здесь принципиальная: первое - это надежда, второе - модель, в которую можно подставить свои цифры и посмотреть, что получится.
Я развиваю MyBiUSTY - сеть студий индивидуального подбора белья (брафиттинга) - с 2019 года, франшизу мы запустили в 2021-м, сейчас это более 40 салонов в России и СНГ. Ниже - из чего именно складывается выручка такой точки и какие расходы забывают заложить чаще всего.
Почему я не называю срок окупаемости
Начну с того, чего в этой статье не будет, чтобы не тратить ваше время.
Здесь не будет ни срока окупаемости, ни суммы дохода партнёра, ни процента маржинальности. Не потому, что это тайна, а потому, что любая такая цифра, названная до расчёта под конкретный город и конкретное помещение, - это обещание, а не расчёт. Аренда в Петербурге и в городе на девяносто тысяч жителей различается в разы, а от неё зависит вся конструкция.
Добавлю неприятное про нас самих: в каталогах франшиз лежат карточки MyBiUSTY с обещанием окупаемости за пять-семь месяцев. Мы этих цифр не подтверждаем, и попали они туда без нас.
Если франшиза называет вам срок окупаемости до того, как посмотрела ваш город, ваше помещение и вашу ставку аренды, - это маркетинговая цифра. Она может оказаться верной случайно, но расчётом она не является.
Из чего складывается выручка
У салона подбора выручка устроена не как у магазина. В магазине она считается от потока: сколько людей зашло, сколько купило, на какую сумму. У нас в основе не поток, а расписание.
Дальше по порядку, потому что у каждой величины свои ограничения.
Ёмкость расписания: главный потолок
Диагностика длится 40-60 минут. Это значит, что один специалист за смену проводит ограниченное число примерок, и никакая проходимость мимо витрины этого числа не увеличит.
Отсюда следствие, которое сильно влияет на модель: выручка салона подбора растёт не от потока, а от числа обученных людей и от заполненности расписания. Пока специалист один, потолок посчитан заранее и известен. Второй обученный человек - это не только подстраховка на случай болезни, это второй приём в то же время.
Поэтому в финансовой модели мы считаем не «сколько людей пройдёт мимо», а сколько приёмов физически помещается в неделю и какая их часть заполнена. Второй показатель - главная точка приложения усилий в первый год.
Товар: деньги, которые стоят на полке
Вторая часть модели - товарный запас, и здесь чаще всего теряются деньги.
Закупленный товар - это уже потраченные деньги, которые вернутся не сразу и не все. Часть моделей уйдёт за месяц, часть пролежит сезон, часть не подойдёт вашему городу вовсе. Именно поэтому стартовая матрица собирается небольшой и донаполняется из оборота, а в порядке этапов запуска закупка стоит шестой, а не первой: пока не прошли первые десятки примерок, никто не знает, какие размеры и конструкции нужны именно здесь.
Хорошая новость про эту нишу: бельё не портится. Товар живёт два сезона, ошибка в закупке замораживает деньги, но не выбрасывается, как продукты в общепите. Плохая новость: замороженные деньги всё равно нужно откуда-то взять на следующую закупку.
Расходы, которые забывают заложить
С арендой и зарплатой всё понятно, их не забывает никто, - забывают другое.
Реклама с первого месяца
Не «когда пойдёт», а отдельной постоянной строкой. Экономия на ней в первый год - самая частая ошибка запуска, и она видна в выручке третьего месяца
Сервисы и системы
Касса, эквайринг, программа учёта, CRM, маркировка. По отдельности суммы небольшие, за год складываются в заметную строку
Расходные материалы
Упаковка, бирки, мелочи салона. В финансовой модели мы прописываем их отдельно, потому что «мелочи» суммарно сравнимы с коммунальными
Программа лояльности
У нас каждый пятый бюстгальтер в подарок. Это работает на возвращаемость, но это же и расход, который надо заранее видеть в цифрах
Точка безубыточности: то, что действительно стоит посчитать
Вместо срока окупаемости я предлагаю считать другое - при какой заполненности расписания точка перестаёт быть убыточной.
Этот показатель честнее, потому что он не про будущее, а про устройство вашей конкретной экономики. Он складывается из постоянных расходов месяца и из того, сколько приносит один состоявшийся приём. И он же сразу показывает, что можно менять: снизить аренду, добавить смену, поднять заполненность расписания рекламой.
Что делает выручку на второй год
Первый год живёт на рекламе и на новых клиентках. Дальше начинает работать то, чего в первый год не видно.
Бельё заканчивается: при регулярной носке бюстгальтер служит 6-12 месяцев, и женщина, которой один раз подобрали правильно, возвращается за следующим. Это меняет структуру выручки - реклама перестаёт быть единственным источником записи. Плюс сарафанное радио, которое в небольшом городе работает быстрее, чем в миллионнике, и работает в обе стороны: одна плохая примерка расходится так же быстро, как хорошая.
Поэтому качество подбора - это не про сервис, а про экономику. Возвращаемость дешевле рекламы в любой нише, а в нашей она ещё и предсказуема по срокам.
Как это считается вместе с нами
В вопросах финансов у нас политика полной прозрачности. Финансовую модель мы разбираем детально ещё на этапе покупки франшизы, до подписания, и в ней учтена каждая мелочь вплоть до стоимости расходных материалов. После подписания договора партнёр получает доступ к обучающей платформе, где в открытом виде лежат все расчёты - от затрат на таргетированную рекламу до стоимости подключения CRM. В базе знаний собрано более 180 уроков, и блок «финансы и аналитика» - один из самых объёмных: план-факт, платёжный календарь, дашборды, товарная аналитика.
Что в этой модели считается под ваш город: аренда, зарплаты, реклама, стартовая матрица, ёмкость расписания и точка безубыточности. Что в ней не считается: обещание дохода. Такой строки в ней нет.
Отдельная часть разговора - платежи самой сети. Как устроены паушальный взнос и роялти и какие вопросы стоит задать про них любому франчайзеру, разобрано отдельно.
Чего я не обещаю
Что модель сойдётся. Она может показать, что в вашем городе при текущей аренде точка не выходит в плюс на разумной заполненности, - и это тоже результат расчёта, ради которого он и делается. Лучше увидеть это в таблице, чем на третьем месяце работы.
И не обещаю, что заполненность расписания появится сама. Это самая управляемая величина из трёх, и она же требует постоянной работы: реклама, городские паблики, повторные записи. Ни бренд, ни ассортимент за вас этого не сделают.
Сколько зарабатывает салон подбора белья?
Единой цифры нет, и любая названная будет средней по больнице: разброс между городами и форматами слишком велик. Считается это через ёмкость расписания, долю покупок и сумму покупки под конкретный город - в финансовой модели, которую мы разбираем до подписания договора.
Почему нельзя назвать средний чек по сети?
Потому что он зависит от города, от товарной матрицы и от того, покупает клиентка одну вещь или комплект. Ориентир, который можно назвать честно: бюстгальтер у нас в среднем стоит около 8 000 ₽, а бельё начинается от 5 000 ₽. Как из этого складывается ваш чек, показывает расчёт, а не чужая статистика.
Когда точка выходит в плюс?
Правильный вопрос звучит иначе: при какой заполненности расписания она перестаёт быть убыточной. Ответ на него считается заранее и зависит в первую очередь от аренды и от числа обученных специалистов, а не от сети и не от бренда.
Что выгоднее - магазин белья или салон подбора?
Это разные модели, а не разные по выгодности версии одной. Магазин зарабатывает на потоке и ассортименте и конкурирует с маркетплейсами по цене. Салон подбора зарабатывает на услуге, конкурирует качеством подбора и требует обучения. Вторая модель медленнее стартует и устойчивее к маркетплейсам.
Разберём ваш город отдельно. Посчитаем рынок и финансовую модель под конкретный адрес - до любых обязательств с вашей стороны.
Задать вопрос по франшизе
