Хватит ли клиенток в небольшом городе: как посчитать спрос до аренды

«В моём городе слишком мало людей» - вопрос, который я слышу от будущих партнёров чаще любого другого. Чаще, чем про деньги.

Обычно за ним стоит одно действие: человек посмотрел справку по своему городу, увидел там девяносто тысяч жителей и мысленно сравнил их с миллионником. Сравнение проиграно ещё до того, как он посмотрел хоть на что-то, кроме численности.

Я развиваю MyBiUSTY - сеть студий индивидуального подбора белья (брафиттинга) - с 2019 года, франшизу мы запустили в 2021-м, сейчас это более 40 салонов в России и СНГ. Салоны сети стоят и в миллионниках, и в городах, где населения меньше ста тысяч. За шесть лет разница между теми, у кого пошло, и теми, у кого не пошло, ни разу не совпала с численностью населения.

Дальше - что я предлагаю считать вместо неё и как проверить свой город до того, как подписан договор аренды.

Почему численность населения почти ничего не говорит

Численность отвечает на вопрос «сколько людей рядом». Бизнесу нужен ответ на другой: сколько из них купят то, чего сейчас не покупают. Это разные вопросы, и в нашей нише они расходятся сильнее, чем в любой другой.

Маркетинг умеет три вещи: монетизировать спрос, который уже есть, расширять его и создавать новый. Кофейня и пекарня работают с первым - люди и так покупают кофе, вопрос только в том, у кого. Студия подбора белья работает с третьим. В большинстве российских городов услуги подбора нет вовсе, женщины про неё не слышали и в поиске её не набирают.

Это самая тяжёлая из трёх задач - и одновременно единственная причина, по которой небольшой город вообще имеет смысл рассматривать. Спрос, который делят, в маленьком городе делить не на что. Спрос, который создают, там создаётся быстрее и дешевле.

Что считать вместо населения

Считать нужно не людей, а женщин, у которых есть задача, и сравнивать их не с миллионником, а с числом мест в городе, где эту задачу решают. Вот порядок, в котором я предлагаю это делать.

Как проверить город до аренды, а не после

Всё, что выше, - это арифметика на бумаге. Она отвечает на вопрос «есть ли вообще кому продавать», но не отвечает на вопрос «отзовутся ли они». Второй ответ можно получить до того, как вы возьмёте на себя обязательства по помещению.

Механика простая: сначала городские паблики и объявления, потом первые заявки, потом запись на примерку - и только затем открытие. В нашей базе знаний под это есть отдельный урок с разбором, как отбирать площадки в своём городе, и с уже протестированными объявлениями. Это тот же порядок, в котором мы запускаем салоны сети.

Что в небольшом городе будет тяжело

Если бы разговор заканчивался на преимуществах, это была бы продажа, а не разбор. Поэтому вторая половина, и она короче, но важнее.

И отдельно: я не обещаю, что будет легко, и не называю сроков окупаемости. Цифры окупаемости, которые лежат про нас в каталогах франшиз, мы не подтверждаем - они попали туда без нас. Вложения зависят от города и от формата помещения, поэтому их считают на созвоне по финансовой модели под ваш конкретный адрес, а не по средней цифре из карточки.

Кому небольшой город подходит, а кому нет

Подходит, если вам интересны и деньги, и сама ниша, вы готовы учиться подбору и сдавать экзамен и принимаете, что первый год вы будете объяснять городу новое.

Если город прошёл проверку, дальше начинается запуск: в каком порядке идут этапы и из чего складывается выручка точки - разобрано отдельно.

Не подходит, если нужен пассивный доход или быстрые деньги. В городе, где услугу надо создавать, быстрых денег нет по устройству задачи - и это не наша осторожность в формулировках, а причина, по которой мы разговариваем с каждым будущим партнёром лично, прежде чем что-то продавать.

Частые вопросы

Какое минимальное население нужно для студии подбора белья?

Порога, ниже которого мы отказываем, у нас нет. Салоны сети работают и в городах меньше ста тысяч. Значение имеет сочетание трёх вещей: сколько в городе женщин 20-60 лет, есть ли уже места, где бельё подбирают, и сколько стоит до них дотянуться рекламой. Это и разбирается на созвоне по вашему городу.

А если рядом миллионник и все ездят туда?

Это работает в обе стороны. За подбором из окрестных городов и посёлков едут туда, где он есть, - и если он появляется у вас, поток разворачивается. Онлайн-подбор с возможностью возврата расширяет охват ещё дальше, за пределы самого города.

Нужен ли опыт в белье или в ритейле?

Опыт не обязателен: обучение рассчитано на человека без опыта: школа подбора работает с 2021 года, около 40 уроков посвящены брафиттингу, экзамен идёт в два этапа - сначала теория, потом практика на живых моделях. Сертификат получают и собственница, и консультанты.

Сколько занимает запуск?

Запуск занимает в среднем до 60 дней, и срок сильно зависит от того, как быстро найдено помещение и как идёт ремонт: это две вещи, которые не ускоряются ни чек-листом, ни сопровождением.

Как проверить, что вы говорите правду?

Спросите у действующих партнёров - мы даём контакты. Вопрос лучше задавать не «как дела», а «купили бы вы эту франшизу снова»: так же, как спрашивают у бывших работодателей при найме. Ответ на него говорит больше, чем любая презентация, включая эту статью.