Как открыть салон нижнего белья с нуля: порядок шагов и что ломает сроки

Почти все, кто открывает первую точку, начинают с одного и того же: смотрят помещения и считают, сколько нужно на товар. Это понятно - помещение и товар видно, их можно потрогать. Но именно этот порядок и делает запуск дороже, чем он мог бы быть.

Правильный порядок начинается с вещей, которые не видно: расчёт по своему городу, документы и обучение. Помещение стоит третьим, товар - шестым, и почти никогда наоборот.

Я развиваю MyBiUSTY - сеть студий индивидуального подбора белья (брафиттинга) - с 2019 года, франшизу мы запустили в 2021-м, сейчас это более 40 салонов в России и СНГ. Запуск партнёрской студии занимает у нас в среднем до шестидесяти дней. Ниже - что происходит внутри этих двух месяцев и в каком порядке, независимо от того, открываетесь вы с сетью или сами.

С чего на самом деле начинается запуск

С двух расчётов, каждый из которых делается за вечер и экономит месяцы.

Первый - оценка спроса в вашем городе: сколько в нём женщин с этой задачей и где её решают сегодня. Второй - финансовая модель: сколько денег нужно на запуск, сколько уходит ежемесячно и при какой выручке точка перестаёт быть убыточной. Оба расчёта делаются до того, как вы посмотрите первое помещение, потому что от них зависит, какое помещение вам вообще подходит.

У нас первый расчёт разложен в отдельном разборе по шагам, а из чего складывается вторая, разобрано в отдельной статье. Финансовую модель мы считаем вместе с будущим партнёром на созвоне под конкретный город - до любых обязательств с его стороны.

Порядок шагов целиком

Документы, касса и маркировка: скучная часть, которая держит сроки

Партнёры, которых я спрашивала, что оказалось тяжелее ожидаемого, называют не продажи и не ремонт. Называют регистрацию, кассу и маркировку.

Причина простая: это работа, которую нельзя сделать быстрее, вложив больше сил. Регистрация занимает столько, сколько занимает. Касса требует настройки и регистрации в налоговой. Товары лёгкой промышленности подлежат обязательной маркировке в системе «Честный знак», а значит нужны электронная подпись, доступ в систему и понимание, как принимать поставку и списывать проданное. Перечень маркируемых категорий меняется, и его стоит сверять на момент открытия, а не по чьему-то посту двухлетней давности.

Совет здесь один: делайте это первым блоком, параллельно поиску помещения. Ошибка, которая стоит недель, - отложить документы до момента, когда «уже будет что открывать».

Помещение: почему оно решает сроки

Это единственный этап, который не ускоряется ни деньгами, ни организованностью: подходящей площадки может просто не быть в городе прямо сейчас.

Для салона подбора помещение оценивается не по проходимости, а по тому, помещается ли в него нормальная примерочная - такая, где двое, свет сбоку, большое зеркало и не слышно соседей. Разбор того, что мы проверяем на осмотре, у нас вынесен отдельно, поэтому здесь скажу только главное: если под примерочную места не остаётся, дальше смотреть не нужно, каким бы удачным ни был адрес.

Товар: почему первая матрица маленькая

Тут я скажу вещь, которая противоречит интуиции: чем больше денег вы вложите в первую закупку, тем хуже.

Первая товарная матрица собирается небольшой намеренно. Причина в том, что до открытия никто не знает, какие размеры и конструкции нужны именно вашему городу. Гипотезы есть, статистика сети есть, но точный спрос выясняется на первых десятках примерок. Матрица дальше донаполняется из оборота, и это дешевле, чем закупить широко и год смотреть на неликвид.

В нашей сети стартовую матрицу под конкретный город собираю лично я: нужно понимать, какие игроки уже есть в городе, что там носят и каким товаром туда заходить. Это же, кстати, ответ на частый вопрос «а как не заморозить деньги в товаре»: не размером закупки, а её очерёдностью.

Реклама до открытия: почему она начинается раньше дверей

Самая частая ошибка запуска - оставить рекламу на потом, когда «уже будет что показывать». К моменту, когда двери открылись, у вас начинают идти аренда и зарплата, а клиенток нет: они про вас не знают.

Правильно устроено наоборот: за несколько недель до открытия начинают работать городские паблики и объявления, приходят первые заявки, и на них ведётся запись на примерку. Открытие в этом случае начинается не с пустого зала, а с расписания.

В Пятигорске к моменту открытия салона было 68 записей на примерку, собранных через городские паблики. Я называю эту цифру чаще, чем размер сети, потому что она связывает конкретное действие с конкретным результатом, а не описывает нас в целом.

Что ломает сроки чаще всего

Что происходит в первый месяц после открытия

Первые недели выручку делают знакомые, знакомые знакомых и те, кто записался по рекламе до открытия. Это нормально и это приятно, но на третий-четвёртый месяц эта аудитория заканчивается, и начинается настоящая работа с городом. К этому моменту реклама должна работать уже не как разовый запуск, а как постоянная строка бюджета.

И второе: в первый месяц становится видно, чего не хватает в товаре. Не угадывать это заранее, а посмотреть на реальные примерки - и есть смысл маленькой стартовой матрицы.

Чего я не обещаю

Что шестьдесят дней - это гарантия. Это средний срок по нашим запускам, и держится он на том, что человек занят запуском, а не занимается им между делом. Если помещение ищется дольше, срок сдвигается, и с этим ничего нельзя сделать деньгами.

И не называю сроков окупаемости - ни своих, ни средних по рынку. Они зависят от города, аренды, рекламы и от того, как работает конкретный человек, и любая цифра до расчёта под ваш город будет обещанием, а не расчётом.

Сколько нужно денег, чтобы открыть салон белья?

Сумма зависит от города, от формата и состояния помещения и от стартовой товарной матрицы, поэтому мы считаем её на созвоне по финансовой модели под конкретный адрес. В этой модели учтено всё вплоть до расходных материалов, и разбираем мы её до подписания договора, а не после.

Можно ли открыть салон без опыта в белье?

Да, и это обычный случай: обучение рассчитано на человека без опыта в нише и заканчивается экзаменом в два этапа - теория и практика на живых моделях. Тяжелее приходится тем, кто приходит из розничных продаж: переучиваться дольше, чем учиться с нуля.

Нужно ли сразу нанимать сотрудников?

Первое время многие работают сами, и это нормально. Но потолок выручки тогда упирается в ваше расписание: приём длится 40-60 минут, и больше нескольких в день один человек не проведёт. Второй обученный специалист нужен раньше, чем кажется по выручке.

Что делать раньше - искать помещение или регистрировать бизнес?

Параллельно: регистрация, касса и маркировка идут своим темпом и не зависят от того, найдено ли помещение, поэтому запускать их стоит сразу. А вот закупку товара до подписания договора аренды начинать не нужно.