В каталогах франшиз есть фильтр «вложения от», и по нему сортируют выдачу так же, как товары по цене. Франшиза с небольшими вложениями выглядит там как удачная покупка: вход в разы дешевле соседних, а бизнес вроде бы такой же.
Проблема в том, что число в этом фильтре обычно означает только паушальный взнос - плату за вход в сеть. А чтобы точка открылась и доработала до первой стабильной выручки, нужно ещё несколько статей расходов, и они к сети отношения не имеют: аренда, ремонт, оборудование, товар, реклама и запас на разгон. В сумме они почти всегда больше паушального.
Я продаю франшизу с 2021 года и вижу обе стороны этого разговора. Ниже - из чего складывается настоящий вход, почему дешёвая франшиза регулярно оказывается дороже средней и что стоит за обещаниями «без роялти» и «быстрая окупаемость».
«Вложения от» в каталоге - это чаще всего паушальный взнос, а не стоимость запуска. Полный вход считается по своему городу: аренда с обеспечительным платежом, ремонт, оборудование, первая закупка, реклама до открытия и запас на месяцы без выручки. Низкий паушальный взнос сам по себе ничего не говорит о сумме: сеть может добирать своё роялти, маркетинговым сбором и обязательными закупками, и тогда за три года дешёвая франшиза выходит дороже.
Что каталог называет вложениями
В карточке франшизы про деньги сказано одной строкой, и почти всегда это плата сети за вход. Всё остальное, без чего точка не откроется, в карточку не помещается: оно зависит не от сети, а от города, помещения и ниши, и у каждого покупателя получается своим.
Отсюда первое практическое следствие: две франшизы с разницей в паушальном взносе вдвое могут требовать почти одинаковых денег на запуск - потому что аренда, ремонт и товар в вашем городе стоят столько, сколько стоят, независимо от того, чью вывеску вы повесите.
И наоборот: франшиза с нулевым паушальным взносом не означает бесплатный старт. Она означает только, что за вход в сеть вы не платите, а всё остальное остаётся при вас.
Статьи, которых нет в цифре «вложения от»
Настоящий вход - это шесть строк. Первая стоит в каталоге, остальных пяти там нет ни у одной сети, потому что они платятся не ей. Разверните любую, чтобы увидеть, кому и когда уходят эти деньги.
Строка каталога и что за ней стоит
Паушальный взносэто и видно в каталоге
Плата сети за вход: право работать под её вывеской, обучение, стандарты, сопровождение запуска. Это единственная строка, которая от выбора сети действительно зависит, - и единственная, которая попадает в фильтр «вложения от».
Обеспечительный платёж и аренда за время ремонтав каталоге нет
Помещение оплачивается до того, как в нём что-то продаётся, и это месяцы. Депозит арендодатель держит у себя весь срок договора, а аренда начисляется с первого дня, а не с открытия.
Ремонт и оборудование залав каталоге нет
Свет, зеркала, примерочная, мебель, вывеска. Деньги, которые в чужих стенах не возвращаются, поэтому помещение после похожей точки обходится дешевле не арендой, а тем, что ремонт сводится к косметике.
Первая закупка товарав каталоге нет
В товарной нише это самая крупная строка после помещения, и её размер задаёт сеть требованиями к ассортименту. Закрыть нужно не витрину, а размерный ряд: пустая половина сетки означает, что половина пришедших уйдёт ни с чем.
Реклама до открытияв каталоге нет
Люди должны узнать о точке раньше, чем она откроется. Реклама, запущенная в день открытия, приводит покупателей на третью-четвёртую неделю, и весь этот месяц аренда идёт без выручки.
Запас на разгонв каталоге нет
Деньги на аренду, зарплаты и вашу собственную жизнь в те месяцы, когда выручки ещё не хватает. Строка, на которой чаще всего экономят, и та, из-за которой чаще всего закрываются.
Сравнивать франшизы по первой строке - всё равно что выбирать квартиру по стоимости ключей от неё. Остальные пять платятся арендодателю, поставщикам и рекламным площадкам, и от выбора сети почти не зависят.
Дело закрывается не потому, что модель плохая, а потому, что деньги кончились за месяц до того, как пошла выручка. Поэтому запас считается не «сколько останется», а отдельной строкой сметы - наравне с товаром и ремонтом.
Почему дешёвая франшиза бывает дороже
Сеть зарабатывает не только на входе. Если паушальный взнос низкий, деньги приходят откуда-то ещё, и стоит заранее понять откуда.
Первый источник - роялти. Ежемесячный платёж за работу под брендом, и именно он на длинной дистанции решает: за три года разница в ставке роялти легко перекрывает разницу во входе. Как устроены оба платежа и за что каждый берётся, разбирала отдельно.
Второй - обязательные закупки. Если сеть требует покупать товар или оборудование только у неё, наценка внутри поставки становится вторым роялти, только невидимым. Спрашивать надо прямо: есть ли обязательные поставщики и можно ли сравнить их цены с рынком.
Третий - маркетинговый сбор. Отдельный процент «в общий фонд продвижения». Он бывает честным, если сеть показывает, на что тратит, и бывает просто добавкой к роялти.
Отсюда правило сравнения: считать не вход, а полную стоимость владения за три года - вход плюс все платежи сети за этот срок. Порядок чисел меняется у половины вариантов.
«Без роялти» - не подарок, а другая модель
Франшиза без роялти звучит как выгода, и иногда ею и является. Но у сети должен быть источник дохода, иначе ей незачем вас сопровождать, и полезно понимать, какой именно.
Если сеть зарабатывает на поставках, ей выгодно, чтобы вы много закупали, - и сопровождение будет, потому что закупает работающая точка. Если сеть зарабатывает только на паушальных взносах новых партнёров, ей достаточно, чтобы вы купили: дальше ваша судьба на её доход не влияет. Это и есть главный вопрос к любой сети - на чём именно она зарабатывает после подписания договора.
Проверяется это одним вопросом про статистику сети за последний год: сколько точек появилось и сколько исчезло. Реакция на вторую половину вопроса обычно информативнее самих чисел.
Быстрая окупаемость: что за этим стоит
Франшизы с небольшими вложениями почти всегда обещают и быструю окупаемость - и арифметически это честно, но бесполезно. Срок возврата считается делением вложений на месячную прибыль. Маленький числитель действительно даёт короткий срок, но маленький вход обычно означает и маленькую точку с небольшой прибылью, так что знаменатель уменьшается вместе с числителем.
Второе, что делает обещанный срок бессмысленным: обе части дроби зависят от вашего города, а не от сети. Продавец франшизы не знает ни вашей аренды, ни вашего трафика. Почему цифра из каталога ничего не значит, я разбирала подробно - там же способ посчитать свою.
Вместо срока считаются два числа, и оба - по своему городу. Первое: сколько денег уйдёт до того, как точка начнёт зарабатывать. Второе: сколько сеть возьмёт за первые три года работы. Ниже поля, куда подставляются ваши суммы; наших цифр в них нет, потому что чужая сумма в вашем городе ничего не значит.
Каталог сортирует по первой строке, а решение принимается по последней. По входу франшизы кажутся разными, по стоимости владения половина вариантов меняется местами.
Что спросить у сети до подписания
- Что входит в паушальный взнос, а что докупается отдельно? Список, а не «всё необходимое»;
- Сколько стоит запуск в городе моего размера? Не средняя цифра, а расчёт под конкретное помещение;
- Роялти: ставка, база начисления, с какого месяца? Процент от выручки и процент от прибыли - разные вещи;
- Есть ли обязательные поставщики и можно ли сравнить цены? Если нельзя, наценка станет вторым роялти;
- Сколько точек открылось и сколько закрылось за год? Оба числа, а не одно;
- Что именно происходит после открытия? Кто сопровождает, как часто, по каким поводам - конкретика или её отсутствие.
Ответы на первые четыре превращаются в те два числа из калькулятора выше. Ответы на два последних показывают, что вы покупаете кроме права на вывеску. Как проверять сеть подробнее, есть отдельный разбор с девятью вопросами.
Суммы входа здесь не будет
Ни нашей, ни чужой. Условия обсуждаются на созвоне и считаются под конкретный город: у нас на этом этапе разбирается финансовая модель вплоть до стоимости расходных материалов, и это честнее, чем цифра в каталоге, одинаковая для Москвы и райцентра.
И низкий вход сам по себе не плох. Он бывает нормальным решением, особенно в услугах, где не нужен склад. Плохо другое: сравнивать сети по одному числу, которое каждая считает по-своему.
Частые вопросы
Какая франшиза с небольшими вложениями самая надёжная?
Надёжность не связана с размером входа - она связана с тем, на чём сеть зарабатывает после подписания договора и что делает для партнёра дальше. Сеть, живущая на роялти работающих точек, заинтересована в вашей выручке; сеть, живущая на продаже новых франшиз, - только в вашей подписи.
Сколько на самом деле нужно денег сверх паушального взноса?
Ровно столько, сколько стоит открыть точку в вашем городе: помещение, ремонт, оборудование, товар, реклама и запас на месяцы разгона. Эта сумма считается по вашей смете, и она почти всегда больше платы за вход в сеть.
Франшиза без роялти - это выгодно?
Это значит, что сеть зарабатывает иначе: на поставках, на оборудовании или на паушальных взносах новых партнёров. Первые два варианта рабочие, третий опасен, потому что после вашей оплаты сеть теряет интерес к вашей точке.
Можно ли открыть франшизу вообще без своего помещения?
В части ниш да - выездные и онлайн-форматы существуют. Но тогда меняется вся модель: нет потока мимо витрины, и клиентов приходится приводить рекламой, а это уже другая статья расходов, регулярная.
Почему в каталогах у одной сети разные суммы?
Потому что каталоги берут цифры из анкет и обновляют их редко. Единственный источник, на который стоит опираться, - действующий договор и расчёт, сделанный сетью под ваш город; всё остальное годится только для первичного отбора.
С чего начать, если денег заметно меньше среднего входа?
С честного расчёта запаса. Если суммы хватает на вход, но не на разгон, вариант не подходит - лучше подождать или искать формат с меньшими постоянными расходами, чем открыться и закрыться через полгода.
Разберём ваш город отдельно. Посчитаем рынок и финансовую модель под конкретный адрес - до любых обязательств с вашей стороны.
