Запуск студии подбора белья занимает в среднем до шестидесяти дней. Держит этот срок не ремонт, не поставка товара и не обучение - всё это укладывается в график. Держит его помещение.
За шесть лет запусков я видела достаточно, чтобы сказать прямо: помещение - единственный этап, который партнёр не может ускорить деньгами. И почти единственный, где ошибка не лечится потом ничем.
Разберу, что мы на самом деле ищем и по каким признакам отказываемся от площадки, которая на первый взгляд выглядит отлично.
Мы ищем не проходимость
Первое, что делает человек, выбирающий помещение под розницу, - смотрит на поток. Сколько людей проходит мимо, что рядом, какой этаж. Для магазина это правильно. Для салона подбора - почти бесполезно.
Причина в том, что у нас продаётся не выкладка, а приём. Подбор длится 30-60 минут, и специалист за смену может провести ограниченное число примерок. Поток в тысячу человек в день не увеличит это число ни на одну примерку - он только создаст очередь из тех, кто зашёл посмотреть, и займёт специалиста разговорами вместо работы.
Поэтому мы смотрим на другое: куда человек придёт по записи. Дойдёт ли он, найдёт ли вход, где припаркуется, не будет ли ему неловко идти по этому коридору.
Встаньте у входа в помещение и представьте, что вам сейчас нужно раздеться до пояса в помещении за этой дверью. Не «купить бельё», а именно раздеться. Если внутри вам от этой мысли неуютно - клиентке будет неуютно тоже, и никакая проходимость это не компенсирует.
Главный объект - примерочная, а не зал
В обычном бельевом магазине примерочная - это служебное помещение при торговом зале. У нас наоборот: зал существует при примерочной.
Что это значит на практике при осмотре площадки:
- Размер. В примерочной работают двое: клиентка и специалист, и специалисту нужно место, чтобы обойти, посмотреть посадку сбоку и со спины. Тесная кабинка на одного человека для нас не примерочная, а кладовка с зеркалом;
- Свет. Верхний холодный свет показывает не то, как бельё сидит, а то, как выглядит кожа. Нужен ровный тёплый свет сбоку и большое зеркало, в которое видно себя целиком, а не по частям;
- Звук. На подборе разговаривают о теле. Если через перегородку слышно каждое слово, разговор будет коротким и неоткровенным, а без него подбор не работает;
- Плотная дверь или штора внахлёст. Щель между шторками - причина, по которой человек не снимет бюстгальтер и подбор превратится в примерку поверх.
Если под нормальную примерочную в помещении места не остаётся, дальше можно не смотреть. Это не тот компромисс, который отыгрывается ассортиментом.
Торговый центр или улица
Однозначного ответа нет, и это тот случай, когда я не буду делать вид, что он есть. У обоих вариантов своя цена.
Готовый поток, охрану, уборку, понятную клиентке логистику: она уже знает, где это, и ей не надо искать вход. Плюс в небольшом городе торговый центр часто единственное место, которое считается «местом, куда ходят».
Цена: аренда выше, график работы вам не принадлежит, а соседи и ротация арендаторов от вас не зависят вовсе.
Дешевле, тише, свой график и обычно больше места под примерочную за те же деньги. Для услуги по записи это часто выгоднее.
Цена: человека надо привести самим, целиком. Вывеска на улице в нашей нише почти не работает - женщина не ищет услугу, о которой не знает, и мимо проходя не заходит.
Мой ориентир такой: если вы готовы вести трафик сами и делать это регулярно, улица даст больше метров и меньше платежей. Если не готовы - берите торговый центр и считайте разницу в аренде как плату за поток.
Квартира - самый частый компромисс и самая дорогая экономия
Идея понятная: услуга по записи, зал не нужен, аренда почти ноль. Работает это плохо, и вот почему.
Первое: человек, который ни разу не был на подборе, идёт на первую примерку с внутренним сопротивлением. Адрес жилого дома, домофон и лестничная площадка добавляют к этому сопротивлению столько, что часть записавшихся просто не доходит.
Второе: в квартире негде держать товарную матрицу так, чтобы её можно было быстро принести в примерочную. А подбор - это десяток моделей за приём, которые надо доставать, возвращать и держать в порядке.
Третье, и его обычно не считают: из квартиры невозможно вырасти. Второй специалист в смене - это второй приём одновременно, а значит второе рабочее место и вторая примерочная.
Как считать аренду
Не от площади и не от «рыночной ставки по городу», а от расписания.
Посчитайте, сколько приёмов в день физически помещается: длительность приёма 30-60 минут плюс время на уборку и возврат моделей. Умножьте на число рабочих дней и на среднюю сумму покупки после подбора - она у нас известна и обсуждается на этапе финансовой модели. Получите потолок выручки этой конкретной площадки при полной загрузке.
Дальше считайте аренду как долю от этого потолка, а не от мечты. И помните, что полной загрузки в первые месяцы не будет ни у кого: расписание наполняется по мере того, как о вас узнают в городе.
Подписывать долгий договор без права выхода ради скидки. Одна из партнёров сети за время работы переезжала дважды, и оба раза это было правильным решением: в нашей нише клиентки ходят к человеку и переезжают следом за ним. Помещение меняется за выходные, а вот пятилетний договор с штрафом за расторжение не меняется никак.
Что делать до подписания
- измерить будущую примерочную и приложить к плану реальные габариты зеркала и стеллажа;
- прийти на площадку в час, когда там будет клиентка: вечер буднего дня, а не утро вторника;
- выяснить, что происходит с местом в сезон: в некоторых торговых центрах зимой и летом это два разных объекта;
- проверить электрику и возможность повесить свой свет - верхний свет арендодателя почти всегда придётся менять;
- и главное: начать собирать запись до открытия. В Пятигорске к первому дню работы было 68 записей на примерку. Эти два месяца, пока идёт поиск помещения и ремонт, - и есть окно, в которое эта запись набирается. Если его пропустить, салон открывается в тишину.
Помещение партнёр ищет сам, но не вслепую: что мы берём на себя на этом этапе, разобрано отдельно.
Быстро я не обещаю
В городах, где мы работаем, поиск занимал и две недели, и три месяца - зависит от рынка недвижимости, а не от нашей расторопности. Мы помогаем с требованиями, планировкой и оценкой конкретных вариантов, но ходить по площадкам и договариваться с арендодателем будете вы. Это ваш город, и вы знаете его лучше.
Частые вопросы
Сколько квадратных метров нужно?
Точную цифру называть нечестно: она зависит от формы помещения и от того, сколько примерочных вы планируете. Ориентируйтесь не на метры, а на состав: примерочная, в которой работают вдвоём, место для товарного запаса и зона, где клиентка ждёт и разговаривает со специалистом.
Обязательно ли идти в торговый центр?
Нет. В сети работают оба формата. Выбор зависит от того, готовы ли вы сами вести людей на запись: в торговом центре часть этой работы делает поток, на улице - не делает никто.
Можно ли начать с одной примерочной?
Можно, и большинство так и начинает. Важно только, чтобы в помещении была физическая возможность добавить вторую: иначе потолок выручки упрётся в стены на второй год, когда расписание уже полное.
Что происходит, если помещение не находится?
Мы не торопим с открытием ради даты. Плохое помещение стоит дороже, чем два лишних месяца поиска: аренду вы платите каждый месяц, а поменять её на ходу тяжело.
Разберём ваш город отдельно. Посчитаем рынок и финансовую модель под конкретный адрес - до любых обязательств с вашей стороны.
