Франшиза нижнего белья со стороны выглядит как обычная одёжная розница: помещение, вешалки, закупка, продавец. Разница обнаруживается на первой закупке, и она не в деньгах, а в арифметике: размер здесь состоит из двух величин, и это меняет всё - от количества позиций до того, что считать неликвидом.
Я собираю первую товарную матрицу для каждого партнёра сама, с 2021 года, под конкретный город. Не из любви к контролю, а потому что это единственная часть запуска, где ошибка не видна на бумаге и обнаруживается через полгода - когда деньги уже лежат на полке в виде размеров, которые в этом городе не спрашивают.
Ниже - что именно отличает бельевую закупку от любой другой одёжной, почему ходовых размеров меньше, чем кажется, и как выглядит неликвид, который не выглядит неликвидом.
В одежде размер - одна величина, в белье их две: обхват и чашка, и они не связаны между собой. Из-за этого одна модель существует в десятках сочетаний, полка обязана стоять целиком, а спрос по сочетаниям распределён очень неровно и по-разному в разных городах. Отсюда три следствия: денег в запасе больше при той же выручке, доразмерка важнее скидок, а неликвидом становится не модель, а отдельные сочетания внутри неё.
Размер здесь - это две величины, а не одна
В футболках размерный ряд - это строка: S, M, L, XL. В белье это таблица: обхват по одной оси, чашка по другой, и второе не выводится из первого. Женщина с одним и тем же обхватом под грудью может носить чашку B, а может E, и это два совершенно разных изделия с разной конструкцией, а не «то же самое побольше».
Практический вывод простой: количество позиций, которое нужно завезти, чтобы модель считалась представленной, умножается, а не складывается.
Что из этого следует для закупки
Дальше - четыре следствия, которые в одёжной рознице выглядят иначе или не встречаются вовсе. Нажмите на строку, чтобы раскрыть разбор.
Отличие и что оно означает на практике
Полка обязана стоять целикомглавная особенность
В футболках отсутствие размера L означает потерю части покупателей. В белье отсутствие одного сочетания означает, что конкретная женщина уходит ни с чем - и обычно навсегда, потому что она пришла именно за своим размером и уже поняла, что здесь его нет. Поэтому ряд держат полным даже там, где половина позиций продаётся редко.
Доразмерка важнее скидкиоперационный ритм
В одежде партию распродают и завозят новую коллекцию. В белье модель живёт годами, и главная работа - не распродажа, а быстрый довоз проданных сочетаний. Возможность заказать единицами, а не коробками, стоит дороже любой скидки за объём: без неё полка выщербляется через два месяца.
Спрос по сочетаниям неравномерен и локаленсчитается по городу
Распределение размеров в двух городах с одинаковым населением отличается заметно, и предсказать его по общероссийской статистике нельзя. Поэтому первая матрица собирается не из общего каталога, а под конкретную точку, и корректируется по факту первых месяцев продаж.
Систем размеров несколько сразуошибка стоит дорого
На одной полке спокойно оказываются французская, британская, американская и европейская системы: у брендов из разных стран одно и то же тело подписано разными числами и буквами. Для закупки это значит, что таблицы поставщиков нельзя складывать между собой, а для зала - что консультант обязан переводить их в уме. Как эти системы расходятся, разобрано отдельно в статье про таблицу размеров и почему у каждого бренда она своя.
Почему ходовых размеров меньше, чем кажется
В обычном магазине одежды на полке стоят 16-24 ходовых размера - и этого достаточно, чтобы закрыть большинство покупателей. Кажется, что и в белье можно поступить так же: взять середину ряда и не морочиться с краями.
На практике так и происходит, и именно поэтому женщина с нестандартным сочетанием обходит пять магазинов и не находит ничего. Середина ряда занята всеми, и конкурировать там можно только ценой. Края ряда никем не заняты, покупательница там дефицитная и лояльная, но чтобы её обслуживать, нужен и запас, и человек, который умеет подобрать.
Это и есть развилка бельевой розницы: работать в середине ряда с высокой конкуренцией или в полном ряду с большим запасом и обученным специалистом. Второе дороже на входе и устойчивее дальше. У нас в подборе более 200 размеров и более 500 моделей от 50 европейских поставщиков - это и есть материальное выражение второго выбора.
Неликвид в белье выглядит иначе
В одежде неликвид виден: осталась стойка вещей, которые никто не берёт, её уценивают и убирают. В белье неликвид спрятан внутри работающих моделей. Модель продаётся хорошо, отчёт по ней выглядит прилично, а внутри неё лежат три сочетания, которые не сдвинулись за год.
Поэтому смотреть на оборачиваемость по модели бесполезно - смотреть надо по позициям. И решение здесь не уценка: снижение цены не сделает чужой размер вашим. Работают два другие действия - перевод залежавшихся сочетаний в другую точку сети, где их спрашивают, и корректировка следующей закупки по факту.
Как оборачиваемость запаса считается в деньгах и почему в товарной модели деньги стоят на полке, разобрано в тексте про услугу против товара, а из чего складывается сама выручка бельевого салона - в отдельном разборе.
Как первая матрица собирается у нас
Первую матрицу под конкретный город я собираю лично, а не выдаю общим каталогом. Разница принципиальная: каталог - это список того, что бывает, а матрица - это решение, где обрывается ряд именно в этом городе и при этом бюджете, и какие сочетания завозятся с запасом.
Второе, что здесь важно, - условия закупки. Возможность довозить единицами, сроки отгрузки и то, кто платит за возврат, влияют на бельевую точку сильнее, чем скидка на первую партию: полка выщербляется постоянно, и скорость довоза определяет, сколько женщин уйдёт ни с чем. Эти пункты стоит проверять в любой сети, не только в нашей, - они есть в списке двенадцати условий, по которым сравнивают предложения.
Третье - человек. Полный размерный ряд без специалиста, который умеет по нему подобрать, работает вполсилы: покупательница не знает своего размера и в большинстве случаев называет неверный. Поэтому в нашей модели обучение стоит рядом с закупкой, а не после неё, и школа брафиттинга работает с 2021 года.
Чего я не обещаю
Не обещаю, что полный ряд окупается везде. В городе, где поток небольшой, широкий ряд может пролежать дольше, чем позволяет запас, и там разумнее начинать с более узкой матрицы и расширять её по факту продаж.
Не обещаю, что матрица, собранная под город, будет верной с первого раза. Она проверяется первыми месяцами и корректируется - это нормальная часть работы, а не признак ошибки. Плохо не когда матрицу правят, а когда её не смотрят вовсе.
И не обещаю, что бельевая розница проще одёжной. Она сложнее по товару и требовательнее к людям. Взамен в ней меньше конкуренции в полном ряду и заметно выше возвращаемость покупательниц - но это следствие сложности, а не бонус к ней.
Частые вопросы
Чем франшиза нижнего белья отличается от обычного магазина одежды?
Устройством товара. Размер в белье состоит из двух независимых величин, поэтому одна модель существует в десятках сочетаний, полка должна стоять целиком, а запас при той же выручке выходит больше. Плюс обязательный обученный специалист: без подбора полный ряд не работает.
Сколько позиций нужно, чтобы открыть салон белья?
Универсальной цифры нет - она считается от ряда, который вы держите: число обхватов умножается на число чашек и на число цветов, и уже это даёт десятки позиций на одну модель. Решается не количество, а другое: где обрывать размерный ряд в конкретном городе.
Что делать с размерами, которые не продаются?
Не уценивать: скидка не делает чужой размер подходящим. Работают перевод залежавшихся сочетаний туда, где их спрашивают, и корректировка следующей закупки. Смотреть при этом нужно оборачиваемость по позициям, а не по модели - внутри хорошо продающейся модели неликвид не виден.
Можно ли открыть салон белья без опыта в этой нише?
Можно, и большинство партнёров приходят без него. Но два места, где опыт не заменяется энтузиазмом, - это первая закупка и подбор в зале. Первое решается тем, что матрицу собирает сеть, второе - обучением, которое заканчивается экзаменом.
Почему нельзя просто взять общий каталог сети?
Каталог показывает, что бывает в наличии, а закупка требует решения: какие сочетания брать с запасом, какие по одной единице, а где ряд обрывать. Это решение зависит от города, помещения и бюджета, и в каталоге его нет.
Насколько важны условия поставок в договоре?
В бельевой рознице сильнее, чем скидка на первую партию. Ключевые пункты - минимальная партия, срок отгрузки, возможность довозить единицами и кто платит за возврат. Полка выщербляется постоянно, и скорость довоза прямо определяет, сколько покупательниц уйдёт без покупки.
Разберём ваш город отдельно. Посчитаем рынок и финансовую модель под конкретный адрес - до любых обязательств с вашей стороны.
