Человек, который собирается купить франшизу, делает разумную вещь: ищет отзывы владельцев. И почти всегда находит не отзывы, а маркетинг - истории успеха на сайте сети, восторженные комментарии в каталогах и рейтинги, в которых первые места продаются.
Дело не в том, что все скрывают правду. Настоящих публичных отзывов от франчайзи мало по структурным причинам: одним запрещает договор, другим невыгодно, третьим стыдно. Понимая эти причины, вы перестаёте искать там, где их нет, и начинаете спрашивать там, где ответят.
Я продаю франшизу с 2021 года, то есть нахожусь по другую сторону этого поиска. Ниже - почему отзывов нет, как читать те, что попадаются, и как получить настоящие, включая те, которые мне самой невыгодны.
Публичных отзывов владельцев франшиз почти нет, и это не заговор: успешным невыгодно светить работающую модель, закрывшимся неприятно рассказывать о потерях, а часть договоров прямо ограничивает публичные комментарии. То, что попадается в каталогах и рейтингах, - обычно материал самой сети или платное место. Рабочий способ один: взять у сети контакты действующих партнёров, поговорить лично и обязательно найти тех, кто закрылся.
Почему настоящих отзывов почти нет
Добавьте к этому устройство площадок. Каталоги франшиз зарабатывают на заявках, которые передают сетям, то есть их доход зависит от сетей, а не от читателей. Ждать от такой площадки отрицательных отзывов о своём же источнике дохода не стоит.
Рейтинги «топ франшиз» устроены похоже: место в них часто оплачивается, а критерии либо не раскрываются, либо считаются по данным, которые предоставила сама сеть.
Что публикуется вместо отзывов
- Кейсы от сети. История партнёра, написанная маркетологом сети и согласованная с ней. Это не ложь, но это выбранный пример, и обычно лучший;
- Комментарии в каталогах. Часто без имени, без города и без даты; проверить их невозможно, а написать может кто угодно, включая конкурентов;
- Рейтинги. Смотрите, кто их составляет и на какие деньги живёт площадка;
- Видео с партнёрами. Самый достоверный из этих жанров, но помните: снимают тех, кто согласился, а согласились довольные.
Отдельно про отрицательные отзывы: они тоже бывают недостоверными. Обиженный бывший партнёр называет виноватой сеть, даже когда причина в его собственном помещении или в том, что он не работал в точке. Читать их надо так же критично, как и хвалебные.
Как читать те, что есть
Три признака, по которым видно, что перед вами реальный опыт, а не текст для сайта.
Есть числа и сроки. Не «выручка растёт», а «первые три месяца выручки почти не было, вышли в плюс на пятом». Настоящий опыт всегда привязан к календарю.
Есть конкретные трудности. Регистрация, маркировка, касса, поиск помещения, увольнение первого продавца. Человек, который реально запускался, помнит эти мелочи; в рекламных текстах их нет, потому что они портят картинку.
Есть претензии к себе, а не только к сети. «Мы поздно начали рекламу» звучит достовернее, чем «нас бросили»: живой человек знает свою долю ответственности.
Единственный рабочий способ: спросить самому
Попросите у сети контакты действующих партнёров. Здоровая сеть даёт их спокойно и не выбирает вам собеседника из одного человека: просите двоих-троих, желательно из городов, похожих на ваш, и обязательно одного из тех, кто открылся недавно, - он помнит запуск в деталях.
Если контакты дают только вместе с менеджером «для сопровождения разговора», это уже ответ. Партнёру, которому нечего скрывать, сопровождающий не нужен.
Если контактов не дают вовсе, найдите партнёров сами: точки этой сети есть на картах, у них есть телефоны и соцсети. Владелец небольшой точки часто сам отвечает на сообщения, и получасовой разговор с ним стоит месяца чтения каталогов.
Что спрашивать у действующего партнёра
- Сколько прошло от подписания до открытия и что затянуло сроки?
- Сколько денег ушло сверх заявленного входа? Ответ «нисколько» означает, что человек не считал;
- Когда пошла стабильная выручка и что было в третий-четвёртый месяц?
- Что сеть реально делает после открытия? Кто именно, как часто, по каким поводам;
- За что вы платите роялти и чувствуете ли отдачу?
- Как решался первый серьёзный конфликт с управляющей компанией? Конфликты были у всех, вопрос в том, как их решают;
- Что бы вы сделали иначе, если бы начинали сейчас?
- Купили бы вы эту франшизу снова? Задавать последним, когда человек уже разговорился.
Эти же вопросы полезно задать и самой сети - до разговора с партнёрами. Расхождения в ответах скажут больше, чем сами ответы.
Кого обязательно надо найти: закрывшихся
Найти закрывшихся сложнее, но реально: спросите у сети прямо, сколько точек закрылось за последний год и по каким причинам. Уклончивый ответ на этот вопрос информативнее любого отзыва - он показывает, как сеть разговаривает, когда тема неудобная.
Если названы города, поищите эти точки на картах: закрытые организации там остаются с пометкой, а иногда и с отзывами покупателей, из которых видно, что происходило перед закрытием.
Как это устроено у нас
Контакты действующих партнёров мы даём - без менеджера в разговоре и не одного человека на выбор. Это работает против красивой картинки: партнёры рассказывают и про сложности запуска, и про то, что тяжело.
Что я говорю сразу, не дожидаясь вопросов: самое трудное в нашей нише - не деньги, а кадры. Профессии подбора нигде не учат, готового специалиста вы не наймёте, его придётся учить, и первые месяцы вы будете работать в зале сами. Об этом честно рассказывают все, кто открылся, и как устроено обучение, я описала отдельно.
А проверять нас стоит по тем же признакам, что и всех: спрашивать, сколько точек открылось и сколько закрылось, просить расчёт под свой город и читать договор до оплаты. Как отбирать сеть по девяти пунктам, разбирала здесь, а нужна ли вам франшиза вообще - здесь.
Почему отзывов не будет и здесь
Отзывов своих партнёров я в этой статье не покажу. Публиковать чужие слова без письменного согласия нельзя, а согласие мы собираем отдельно и не за один день. Пересказ вместо цитаты я тоже не считаю отзывом - это остаётся моими словами, а не их.
И полной картины личный разговор не даст. Партнёр расскажет про свой город и свой опыт, а не про сеть в целом; чтобы картина сложилась, разговоров нужно несколько, и хотя бы один - с тем, у кого не получилось.
Частые вопросы
Где найти честные отзывы владельцев франшиз?
В личном разговоре с действующими партнёрами, а не на площадках: каталоги живут на заявках для сетей, а рейтинги часто продают места. Контакты просите у сети, а если не дают - находите точки на картах и пишите владельцам напрямую. Отдельная сложность в нашей нише: самой категории в этих каталогах нет - почему так и что это значит для входа.
Можно ли верить кейсам на сайте франшизы?
Как иллюстрации - да, как выборке - нет: сеть показывает удачные примеры, и это нормально для рекламы. Проверять их стоит вопросом «а сколько точек закрылось за это же время».
Почему успешные франчайзи не пишут отзывов?
Потому что им это невыгодно: работающая модель в своём городе - конкурентное преимущество, и привлекать в город новых игроков никто не хочет. Поэтому молчание успешных - не признак проблем, а обычное поведение.
О чём говорит отсутствие отрицательных отзывов?
Чаще всего о модерации, а не о безупречности. У любой сети из десятка точек есть закрывшиеся и недовольные; полностью чистая картина означает, что вы смотрите на витрину.
Что делать, если сеть не даёт контакты партнёров?
Считать это ответом на вопрос о прозрачности и искать партнёров самостоятельно через карты и соцсети. Отказ давать контакты - не всегда злой умысел, но он всегда означает, что проверять придётся вам.
Сколько партнёров нужно опросить, чтобы понять картину?
Двоих-троих из городов, похожих на ваш, плюс одного, кто закрылся или вышел из сети. Последний разговор обычно самый полезный: он показывает, что происходит, когда всё пошло не по плану.
Разберём ваш город отдельно. Посчитаем рынок и финансовую модель под конкретный адрес - до любых обязательств с вашей стороны.
