Если открыть любой каталог франшиз и поискать там брафиттинг, поиск ничего не найдёт. Категории с таким названием в каталогах нет: они устроены по товару, а не по задаче, поэтому студия подбора белья попадает либо в «магазины белья», либо в «одежду и обувь», рядом с товарными франшизами.
Для человека, который выбирает дело, это не мелочь. Франшиза сферы услуг устроена принципиально иначе, чем товарная: там другой предмет покупки, другая точка риска и другая арифметика. Оценивая её по меркам магазина, вы смотрите не на то и упускаете главное.
Я запустила франшизу в 2021 году и знаю обе стороны этой путаницы. Ниже - чем сервисная франшиза отличается от товарной, где у неё деньги, где риск и что проверять до подписания, если вы рассматриваете услугу, а не полку.
В товарной франшизе вы покупаете доступ к ассортименту и вывеску, а зарабатываете на разнице между закупкой и продажей. В сервисной покупаете технологию и обучение, а зарабатываете на времени специалиста: выручка равна числу приёмов, умноженному на долю тех, кто после приёма купил. Отсюда другой риск: не склад, а кадры. Товар можно уценить, а необученный человек просто не продаёт.
Почему категории нет в каталогах
Каталоги классифицируют по знакомым словам. Есть категория «одежда», есть «магазины», есть «красота и здоровье», и новая услуга раскладывается по этим полкам как получится. Пока сегмент маленький, отдельной категории не появится: её заводят, когда набирается достаточно предложений.
Практическое следствие простое: искать сервисные франшизы по фильтрам каталога бесполезно. Их находят по названию задачи, а не по разделу, и сравнивают между собой вручную.
Второе следствие неприятнее. Оказавшись в разделе «магазины белья», студия подбора сравнивается посетителем каталога с товарными франшизами по товарным меркам: сколько стоит товарный запас, какая наценка, какая площадь. Половина этих вопросов к сервисной модели просто не относится.
Что покупается в каждом случае
Две разные сделки под одним словом
Товарная франшиза
- что покупаете: ассортимент, поставщиков и вывеску;
- откуда выручка: наценка на товар;
- главный риск: склад не продался;
- что проверять до подписания: условия поставок, возвраты, кто платит за неликвид.
Сервисная франшиза
- что покупаете: технологию, обучение и стандарт работы;
- откуда выручка: время специалиста;
- главный риск: некому работать;
- что проверять до подписания: систему обучения, экзамен, что происходит, если специалист уходит.
Товар можно уценить и вернуть хотя бы часть денег. Необученного специалиста уценить нельзя - поэтому сервисную франшизу нельзя проверять по товарному чек-листу: опасное место у неё в другом углу.
В нашем случае модель смешанная: услуга плюс товар. Но ведущей остаётся услуга, и это меняет всё - от требований к помещению до того, кого вы нанимаете первым. Женщина приходит не за вещью, а за тем, чтобы разобраться, почему ни одна из купленных не сидит; вещь она покупает по итогу разбора.
Где в сервисной модели деньги
Выручка здесь считается не через поток мимо витрины, а через расписание. Одна встреча занимает 30-60 минут, и в рабочий день их помещается конечное количество - эту цифру вы знаете заранее, ещё до открытия. Дальше она умножается на долю тех, кто после встречи покупает, и на сумму покупки.
У этой арифметики есть приятная сторона: она предсказуема. Вы знаете свою мощность и можете планировать, а не гадать. И неприятная: потолок виден сразу, и растёт он только через вторую пару рук, то есть через обучение ещё одного человека. Подробнее как складывается выручка салона, я разбирала отдельно.
Второе отличие - повторные визиты. В услуге возвращаются не к полке, а к человеку: к консультантке, которая помнит вашу историю. Это дороже в производстве, но даёт возврат без рекламного бюджета на каждый визит.
Главный риск - кадры, а не склад
В товарной рознице худшее, что может случиться, - это непроданный товар: он лежит, дешевеет, но остаётся деньгами. В услуге всё иначе: если работать некому, точка не зарабатывает вообще, при полном зале товара.
Профессии подбора не готовит ни одно учебное заведение. Готового специалиста на рынке труда вы не найдёте - его придётся учить, и это означает две вещи: первые месяцы вы будете работать в зале сами, а обучение должно быть у сети в готовом виде, а не «покажем на месте».
Поэтому в сервисной франшизе вопрос «как устроено обучение» - не второстепенный, а главный. У нас это школа с 2021 года: программа, экзамен в два этапа и разборы, которые не заканчиваются после выпуска; как она устроена, есть отдельный текст.
Что проверять в сервисной франшизе
- Есть ли готовая программа обучения и экзамен? Смотреть надо на программу, а не на слово «обучаем»;
- Сколько времени занимает подготовка специалиста с нуля? И кто платит за это время;
- Что делать, если сотрудник уволился через полгода? Ответ должен быть процедурой, а не сочувствием;
- Какая мощность у точки в приёмах и как она считается? Это ваш потолок выручки, и он должен быть назван честно;
- Как сеть контролирует качество услуги? В товарной франшизе стандарт держится ассортиментом, в сервисной - только проверками;
- Что происходит с ценой услуги в маленьком городе? Часовая работа специалиста плохо масштабируется вниз по цене.
Отдельно стоит спросить про поток: услуге нужен не проходящий мимо человек, а тот, кто пришёл целенаправленно. Значит, реклама работает иначе и её нельзя заменить хорошей витриной, а помещение выбирается по другим критериям - каким именно, разбирала отдельно.
Чем это отличается от «просто открыть магазин белья»
Магазин белья продаёт то, что человек выбрал сам. Студия подбора продаёт результат разбора: женщина уходит не с моделью, которая понравилась на вешалке, а с той, которая ей подошла, и с пониманием, что искать дальше.
Из этого следует и разная требовательность к ассортименту. Магазину достаточно ходовых размеров, потому что редкие лежат; студии редкие размеры нужны обязательно - именно за ними и приходят те, кому в магазинах не подошло ничего.
И разная роль владельца. В магазине можно поставить продавца и заниматься закупками. В услуге первые месяцы вы - основной специалист, и это не временная сложность, а свойство модели: порядок запуска у неё поэтому тоже другой.
Где сервисная модель тяжелее товарной
Проще товарной она не бывает. Она сложнее в кадрах и требует вашего личного участия дольше. Легче в ней другое: меньше денег лежит мёртвым грузом и нет сезонных распродаж, которые съедают наценку.
И отсутствие категории в каталогах - не преимущество. Это просто факт молодого сегмента: спрос на услугу приходится объяснять, и в маленьком городе объяснять придётся вам лично. Зато и делить этот спрос обычно не с кем.
Условия и цифры я в статьях не называю - они считаются под конкретный город на созвоне, вместе с финансовой моделью. Что стоит проверить у любой сети до этого разговора, в том числе у нашей, - в разборе про отзывы владельцев франшиз.
Частые вопросы
Что такое франшиза сферы услуг простыми словами?
Это покупка технологии и обучения, а не товара и вывески. Вы получаете отработанный порядок работы с клиентом, программу подготовки специалистов и стандарт качества, а зарабатываете на времени этих специалистов, а не на наценке.
Чем франшиза услуги рискованнее товарной?
Главный риск переезжает со склада на людей. Непроданный товар можно уценить и вернуть часть денег, а если работать в зале некому, точка не зарабатывает вовсе. Поэтому система обучения у сети важнее её ассортимента.
Можно ли открыть салон подбора белья без опыта в белье?
Да, и это обычная ситуация: профессии нигде не учат, поэтому опыта в нише нет почти ни у кого из партнёров. Важно другое - готовность самой встать в зал на первые месяцы и учиться подбору лично, а не нанять специалиста и ждать выручки.
Почему брафиттинга нет в каталогах франшиз?
Потому что каталоги делят предложения по товарным категориям, а сегмент пока маленький. Студии подбора попадают в «магазины белья» и сравниваются там с товарными франшизами, хотя устроены иначе.
Сколько человек нужно в салон подбора?
Столько, сколько нужно, чтобы закрыть часы работы приёмами: мощность считается в приёмах, а не в квадратных метрах. На старте это обычно вы плюс один обученный специалист, дальше - по загрузке расписания.
Подходит ли такая модель для небольшого города?
Подходит, если в городе достаточно женщин с этой задачей и спрос никем не закрыт - а он чаще всего не закрыт вовсе. Но объяснять, что такое подбор, придётся с нуля, и первые месяцы это основная работа владельца.
Разберём ваш город отдельно. Посчитаем рынок и финансовую модель под конкретный адрес - до любых обязательств с вашей стороны.
