Вопрос «как проверить франшизу» задают на той стадии, когда выбор уже сделан: предложение понравилось, менеджер отвечает быстро, презентация выглядит убедительно. Проверка на этом этапе - не поиск подвоха, а способ убрать из решения всё, что держится на доверии к красивой презентации.
Я продаю франшизу и знаю, какие вопросы задают редко, а надо бы всегда. Ниже - порядок проверки: что смотреть в документах, кому звонить и что делать на чужой точке. Он подходит для любой сети, включая мою.
Проверка идёт в три слоя: документы (кто продаёт, что вы покупаете, чем это подтверждено), люди (действующие партнёры и обязательно закрывшиеся) и точка (день в чужом салоне). Ни один слой не заменяет другой: договор бывает безупречным у сети, где никто не зарабатывает, а восторженный партнёр - единственным успешным из тридцати.
Порядок проверки
- Проверьте юридическое лицо. Кто именно продаёт франшизу, с какого года существует, есть ли суды и исполнительные производства. Всё это лежит в открытых реестрах и занимает пятнадцать минут;
- Спросите про товарный знак. Зарегистрирован ли он и на кого. Без регистрации вам продают не бренд, а обещание бренда - и завтра его может использовать кто угодно;
- Возьмите договор до оплаты и прочтите его целиком. Не презентацию, не «типовые условия», а тот документ, который будете подписывать;
- Разберите смету по статьям. Отдельно то, что вернётся при закрытии (товар, оборудование), и то, что не вернётся никогда (взнос, ремонт, реклама открытия);
- Спросите, на скольких точках посчитан заявленный срок окупаемости и какой у них разброс. Если срок называют, а разброс нет - это не расчёт;
- Попросите контакты действующих партнёров и выберите сами, кому звонить: город и формат, похожие на ваши, а не тех, кого предложат;
- Отдельно попросите контакты закрывшихся. Это главный вопрос всей проверки, и реакция на него говорит больше, чем ответ;
- Съездите в работающую точку на целый день. Не на экскурсию к собственнику, а в зал: посчитайте посетителей, послушайте, как продают;
- Задайте вопросы из отрицательных отзывов напрямую - в виде вопросов, а не обвинений. Спокойный ответ фактами и раздражение выглядят по-разному.
Что смотреть в документах
Договор читают не целиком за один присест, а по пунктам, каждый из которых отвечает на конкретный вопрос. Разверните строку, чтобы увидеть, что именно искать.
Пункт договора и что он на самом деле решает
Предмет договорачто вы покупаете
Смотрите, передаётся вам право на товарный знак или «комплекс услуг по сопровождению». Это принципиально разные сделки. Договор коммерческой концессии передаёт право на знак и регистрируется; лицензионный или договор оказания услуг - нет. Ни один из вариантов не является обманом сам по себе, но вы должны понимать, что именно оказалось у вас в руках.
Территорияне откроют ли соседа
Как описана ваша территория: город, район, радиус в километрах, численность населения? И что произойдёт, если сеть решит открыть вторую точку в вашем городе - нужно ли ваше согласие. Формулировка «территория согласовывается сторонами» означает, что не защищено ничего.
Обязанности сетиза что вы платите ежемесячно
Обучение, маркетинг, поставки, поддержка должны быть описаны измеримо: сколько уроков, в какие сроки, кто отвечает, что происходит при нарушении. «Оказывает консультационную поддержку» - это не обязанность, это вежливость. Проверьте заодно, что произойдёт, если поддержкой не воспользуетесь вы: за неоткрытые уроки и невыполненные рекомендации иногда предусмотрены санкции.
Платежисколько и от чего считается
Взнос, регулярный платёж, минимальный порог, обязательные закупки, оплата сервисов. Отдельно - от какой базы считается процент: от выручки, от прибыли, от закупки. И меняется ли ставка со временем.
Расторжениекак выйти
Самый пропускаемый пункт и самый важный. За сколько месяцев предупреждать, что происходит с товаром и оборудованием, есть ли штраф за досрочный выход, можно ли продолжать работу в той же нише под своим именем. Запрет на профессию после расторжения встречается чаще, чем кажется.
Отчётность и контрольсколько у вас самостоятельности
Кто утверждает цены, ассортимент, рекламу, найм. Здесь нет правильного ответа: жёсткий контроль означает предсказуемость и мало свободы, мягкий - наоборот. Важно, чтобы вы знали это до подписания, а не узнали при первой закупке.
Разговор с партнёрами
Список вопросов, который стоит задать каждому, с кем вас соединят. Он устроен так, чтобы на него было трудно ответить заученно:
- Сколько времени прошло от оплаты до первой выручки и что этот срок сдвинуло;
- Какая статья расходов оказалась больше, чем вы ожидали;
- Что вы делаете сами каждый день - и сколько это часов;
- Чем вам реально помогла сеть за последний месяц, не вообще, а в этом месяце;
- Что бы вы сделали иначе, если бы начинали сейчас;
- Купили бы вы эту франшизу снова - и после ответа обязательно спросите почему.
Разговор с закрывшимся партнёром строится иначе. Там важно отделить причину от вывода: человек честно опишет убыток и честно назовёт виноватой сеть, хотя дело могло быть в помещении или в том, что он не работал в точке. Спрашивайте не «понравилось ли вам», а что именно он делал и чего не делал.
День на чужой точке
Это самая недооценённая часть проверки и самая дешёвая. Вы приезжаете в работающий салон чужого партнёра как обычный посетитель и проводите там несколько часов в разное время дня.
- Посчитайте людей. Сколько зашло, сколько дошло до примерки, сколько вышло с покупкой;
- Послушайте разговор. Продавец объясняет или отпускает товар? Это и есть та самая «услуга», за которую вы платите взнос;
- Посмотрите на полки. Есть ли ходовые размеры или всё «под заказ»;
- Поговорите с продавцом, а не с собственником. Продавец расскажет про поставки и про то, как часто чего-то не хватает;
- Оцените место. Как далеко от входа в центр, видно ли вывеску, кто соседи.
Ни один слайд презентации не заменяет этих трёх часов. И ни одна сеть, которой нечего скрывать, не откажет вам в такой поездке.
Красные флаги
Признаки, при которых стоит остановиться и не торопиться с оплатой:
- Договор показывают только после внесения «брони». Бронирование места - продажа срочности, а не территории;
- Названы прибыль и срок окупаемости, но не назван разброс и число точек, на которых это посчитано;
- Не дают контакты партнёров или дают только двоих одних и тех же;
- На вопрос о закрывшихся отвечают, что таких нет. В сети из десятков точек их не бывает нулём;
- Отрицательные отзывы объясняются исключительно происками конкурентов - без единого разбора по существу;
- Скидка действует до конца недели. Решение на несколько миллионов не принимают по таймеру.
Про последние два пункта у меня есть отдельные тексты: разбор схем, которые действительно встречаются, и как устроены площадки с чёрными списками - там же о том, как читать сами отзывы. Если вы проверяете именно нас, разбор всех претензий из такой площадки лежит здесь.
Частые вопросы
Сколько времени занимает нормальная проверка?
От двух недель до месяца, если делать всё: реестры, договор, три-четыре звонка партнёрам и одна поездка. Сеть, которая торопит вас уложиться в три дня, экономит не ваше время, а свою воронку.
Нужен ли юрист для чтения договора?
Полезен, но не обязателен на первом круге. Сначала прочтите сами по шести пунктам выше и выпишите то, что непонятно. С таким списком час работы юриста стоит дешевле и приносит больше, чем «посмотрите, всё ли тут нормально».
Что делать, если сеть отказывается давать контакты партнёров?
Считать это ответом. Формально сеть имеет право не раскрывать контакты без согласия партнёров - но у работающей сети всегда есть несколько человек, готовых поговорить, и попросить у них разрешения занимает один день. Отказ означает либо что таких людей нет, либо что их ответы неудобны.
Можно ли проверить франшизу, если она совсем новая?
Частично. У молодой сети нет ни статистики, ни закрывшихся партнёров, и проверять придётся не результат, а то, что стоит за предложением: работает ли собственная точка основателя, сколько ей лет, какие у неё показатели. Покупка франшизы у сети без собственной работающей точки - это покупка идеи, и стоить она должна соответственно.
Разберём ваш город отдельно. Посчитаем рынок и финансовую модель под конкретный адрес - до любых обязательств с вашей стороны.
