Роялти - это плата за пользование чужим. Не за покупку, а именно за пользование: пока вы пользуетесь, вы платите, перестали - платить перестаёте. Всё остальное в этом слове детали, но детали как раз и решают, сколько выйдет в вашем конкретном месяце.
Слово пугает больше, чем стоило бы, потому что в презентациях оно обычно стоит одинокой цифрой с процентом, без объяснения, от чего этот процент считается. А считаться он может от очень разных величин, и разница между ними бывает больше, чем разница между самими ставками.
Ниже - что такое роялти вообще, как устроен расчёт, что попадает в базу начисления, а что нет, и какие пункты про роялти стоит найти в договоре до подписания.
Роялти - регулярный платёж за право продолжать пользоваться чужим: именем, технологией, разработкой. В расчёте три части: база (от чего считаем), ставка (сколько процентов или какая сумма) и момент (с какого месяца и как часто). Ставка без базы не значит ничего: три процента от оборота и три процента от валовой прибыли - это платежи, различающиеся в разы. Проверять надо все три части сразу, и лучше на слабом месяце, а не на среднем.
Что такое роялти вне франшизы
Франшиза - не единственное место, где встречается это слово, и остальные примеры помогают понять смысл. Композитор получает роялти за каждое исполнение своей музыки: он не продал произведение, он разрешил им пользоваться. Автор книги получает процент с проданных экземпляров, пока книга издаётся. Компания, купившая лицензию на чужую разработку, платит за каждую выпущенную единицу. Добывающая компания платит государству за пользование недрами.
Общее во всех случаях одно: платёж привязан к пользованию, а не к моменту сделки. Купля-продажа заканчивается передачей вещи, а лицензия живёт, пока живёт договор, - и оплачивается всё это время.
Во франшизе предмет пользования - имя сети, её технология работы и сопровождение. Поэтому платёж и не заканчивается: заканчивается он вместе с договором, и это логичная, а не жадная конструкция. Зачем сети вообще такой платёж и почему он скорее в интересах партнёра, разобрано в статье про паушальный взнос и роялти.
Из чего состоит расчёт
В любом договоре роялти собирается из трёх частей, и опасно смотреть на них по отдельности.
- База начисления - величина, от которой считают. Оборот, валовая прибыль, фиксированная сумма, платёж за точку или за квадратный метр;
- Ставка - процент или сумма. Именно её обычно и называют в разговоре, хотя без базы она ничего не значит;
- Момент и периодичность - с какого месяца работы начинается платёж, за какой период считается и когда перечисляется.
Разница между базами не косметическая. Оборот - это все деньги, прошедшие через кассу. Валовая прибыль - то, что осталось после вычета закупочной стоимости проданного, то есть в рознице величина в несколько раз меньше. Одинаковый процент от этих двух величин даёт совершенно разные платежи, и сравнивать предложения по одной только ставке бессмысленно.
Посчитайте на своём месяце
Ниже - расчёт трёх самых частых форм на одних и тех же ваших числах. Значений по умолчанию в полях нет намеренно: подсказанная ставка читалась бы как рекомендация, а рекомендовать чужие условия я не могу.
Что попадает в базу, а что нет
Слово «оборот» кажется однозначным ровно до первого спорного случая. Нажмите на строку, чтобы посмотреть, о чём стоит договориться заранее.
Спорный случай и что уточнять
Возвраты покупателейуточнять обязательно
Вычитаются ли возвраты из базы и в каком месяце. Если товар вернули в следующем месяце, а платёж уже начислен, разница должна как-то учитываться. В рознице с примеркой это не редкий случай, а обычный.
Комиссия эквайрингачастый источник спора
Покупательница заплатила картой, банк удержал комиссию, до вас дошла меньшая сумма. Считается роялти от того, что пробито по кассе, или от того, что реально поступило на счёт. Разница невелика в процентах и заметна в рублях за год.
Продажи не в залезависит от модели
Доставка, продажи через маркетплейсы, продажи под заказ. Иногда эти каналы в базу не входят вовсе, иногда входят по другой ставке, а иногда сеть их прямо запрещает. Все три варианта встречаются, и молчание договора здесь хуже любого из них.
Подарочные сертификатыпро момент, а не про сумму
Деньги пришли в одном месяце, товар ушёл в другом. Вопрос не в том, платить ли, а в том, в каком месяце это попадает в базу. Мелочь, которая всплывает ровно один раз - в конце года.
Налоги в составе ценысмотреть на систему учёта
Считается база с налогом в цене или без него, зависит от вашей системы налогообложения и от формулировки в договоре. Это тот пункт, где стоит один раз спросить своего бухгалтера, а не сеть.
С какого месяца начинается и почему не сразу
Сети обычно не начинают начислять платёж с первого дня, и это разумно с обеих сторон: первый месяц уходит на выход точки на режим, и давить на неё в этот момент невыгодно самой сети. Проверить стоит две вещи - с какого именно месяца начинается начисление и от чего отсчитывается этот срок: от подписания договора, от открытия или от первой продажи. Разница между тремя точками отсчёта в реальном запуске измеряется месяцами.
Второй вопрос - что происходит с платежом в месяц, когда точка не работала: ремонт, переезд, длительная болезнь. В договорах это оговаривается редко, а случается регулярно.
Когда ставка меняется
Ставка не всегда постоянна. Встречаются три типовые конструкции, и все три законны: снижение ставки после определённого уровня выручки, повышение при продлении договора и разные ставки для разных каналов продаж. Ни одна из них не является подвохом сама по себе - подвохом становится любая из них, если она не записана, а проговорена устно.
Правило здесь простое и относится не только к роялти: всё, что вам обещали на созвоне, должно быть в тексте. Через год человек, который это обещал, может уже не работать в компании, а договор останется.
Роялти и маркетинговый сбор - это разные платежи
Маркетинговый сбор часто идёт рядом и воспринимается как часть роялти, хотя платёж отдельный и назначение у него другое: он тратится на общую рекламу сети. Вопросов к нему тоже два - есть ли отчёт о расходовании и обязателен ли он в принципе. Сбор без отчёта - это, по сути, второе роялти под другим названием, и относиться к нему стоит соответственно: складывать с первым и смотреть на сумму.
Чего я не обещаю
Не обещаю, что низкая ставка означает выгодную сделку. Она может считаться от большей базы, начинаться раньше или сопровождаться обязательным сбором. Сравнивать надо итоговый платёж в рублях на своём слабом месяце, а не проценты в презентациях.
Не обещаю, что отсутствие роялти лучше его наличия. У сети должен быть источник дохода после подписания, иначе ей незачем вас сопровождать, - и полезно понимать, какой именно.
И не обещаю, что все спорные случаи можно предусмотреть. Но пять, перечисленных выше, встречаются почти в каждой рознице, и обсудить их до подписания стоит ровно столько, сколько длится один разговор.
Частые вопросы
Что такое роялти простыми словами?
Это регулярная плата за право продолжать пользоваться чужим - именем, технологией, разработкой, произведением. В отличие от покупки, платёж идёт всё время, пока длится пользование, и заканчивается вместе с договором.
Роялти платят с прибыли или с оборота?
Бывает и так, и так, и это главное, что нужно выяснить. Чаще базой служит оборот, реже - валовая прибыль. Одинаковая ставка от этих двух величин даёт платежи, различающиеся в разы, поэтому ставку без названной базы сравнивать бесполезно.
С какого месяца начинают платить роялти?
Обычно не с первого: сети дают точке выйти на режим. Уточнять нужно две вещи - номер месяца и точку отсчёта: договор, открытие или первая продажа. Между этими тремя точками в реальном запуске проходят месяцы.
Может ли сеть повысить ставку роялти?
Может, если такая возможность записана в договоре, - чаще всего это привязано к продлению. Устные заверения о неизменности ставки ничего не значат: проверять нужно текст, а не разговор.
Чем роялти отличается от маркетингового сбора?
Назначением. Роялти - плата за пользование именем и технологией, маркетинговый сбор - целевые деньги на общую рекламу сети. Это два разных платежа, их нужно складывать при подсчёте, а по сбору дополнительно спрашивать, есть ли отчёт о расходовании.
Вычитаются ли возвраты покупателей из базы роялти?
Должны, но это зависит от формулировки в договоре коммерческой концессии, и молчание здесь трактуется не в вашу пользу. В рознице с примеркой возвраты - обычное дело, поэтому пункт стоит найти и при необходимости проговорить до подписания.
Разберём ваш город отдельно. Посчитаем рынок и финансовую модель под конкретный адрес - до любых обязательств с вашей стороны.
