Бизнес-план магазина одежды обычно скачивают шаблоном и заполняют по образцу: описание концепции, анализ рынка, маркетинговая стратегия, таблица с ростом выручки по месяцам вверх. Документ получается солидным, и у него есть один недостаток - он ни на что не влияет.
Влияет другой документ, и он гораздо короче. Это расчёт, который отвечает на четыре вопроса: сколько денег нужно до первой выручки, при какой выручке магазин выходит в ноль, в каком месяце деньги на счету кончатся раньше поступлений и что вы сделаете, если продажи окажутся вдвое меньше плана.
Я открыла первую точку в 2019 году и с 2021-го считаю такие модели вместе с партнёрами перед запуском. Ниже - что должно быть внутри плана, какая цифра в нём главная и по каким признакам видно, что план написан для красоты.
Бизнес-план нужен вам, а не инвестору: он показывает, при какой выручке точка перестаёт есть ваши деньги и сколько их понадобится до этого момента. Главных цифр в нём две - точка безубыточности и запас на слабые месяцы. Считать нужно тремя сценариями, а не одним, и отдельно проверять кассовый разрыв: прибыльный на бумаге магазин остаётся без денег регулярно, потому что прибыль лежит на полке в виде товара. Что делается до бизнес-плана и в каком порядке - как начать свой бизнес с нуля.
Зачем он нужен, если инвестора нет
Затем же, зачем смета перед ремонтом. План не предсказывает будущее, он показывает границы: до какой суммы вы можете дойти без выручки и в какой момент решение «продолжать или закрываться» станет обязательным. Без этих границ решение принимается на эмоциях и обычно позже, чем нужно.
Второе применение - переговоры. С цифрами на руках вы иначе разговариваете с арендодателем и поставщиками: понятно, какой платёж вы можете себе позволить, а какой сделает точку убыточной с первого дня. Это единственная защита от помещения, которое нравится, но не сходится.
И третье: план сравнивает варианты. Два помещения, два формата, свой магазин или работа под сетью - у каждого варианта своя структура расходов, и на бумаге это видно быстрее и дешевле, чем в жизни.
Что должно быть внутри
Шесть блоков, и порядок именно такой: каждый следующий опирается на предыдущий.
- Стартовые вложения, до рубля. Всё, что тратится один раз: обеспечительный платёж и аренда за первые месяцы, ремонт, оборудование зала, вывеска, касса и программа учёта, первая закупка товара, реклама до открытия;
- Постоянные расходы в месяц. То, что платится независимо от продаж: аренда, коммунальные, зарплаты и взносы, бухгалтерия, эквайринг, реклама;
- Переменные расходы. Прежде всего закупочная стоимость проданного товара - она растёт вместе с выручкой и потому считается долей, а не суммой;
- Прогноз выручки по трём сценариям. Осторожный, рабочий и оптимистичный, и решения принимаются по осторожному;
- Помесячный денежный поток на год. Не прибыль, а движение денег: сколько пришло и сколько ушло в каждом месяце, с учётом закупок будущих сезонов;
- Запас. Сумма, которая покрывает постоянные расходы в те месяцы, когда выручки не хватает. Это часть бюджета открытия, а не то, что «найдётся потом».
Чего в этом списке нет намеренно - описания концепции и анализа рынка на десять страниц. Это нужно, когда план читает посторонний. Для решения о запуске работают шесть блоков выше.
Точка безубыточности - главная цифра плана
Это выручка, при которой магазин перестаёт требовать ваших денег: её хватает и на закупку проданного, и на все постоянные платежи. Ниже неё вы доплачиваете, выше - зарабатываете.
Практический смысл этой цифры в том, что её сравнивают с потоком у выбранного помещения. Если для выхода в ноль нужно больше покупок в день, чем вообще проходит мимо витрины людей, дальше считать нечего - и лучше узнать это до подписания договора. Как считается сама выручка и из каких трёх множителей она собирается, я разбирала в отдельной статье.
Кассовый разрыв: прибыльный магазин без денег
Второе, что план обязан показать, - движение денег по месяцам. Прибыль и деньги на счету это разные вещи, и в рознице они расходятся особенно сильно.
Причина в том, что закупка следующего сезона оплачивается заранее, а выручка от неё придёт через месяцы. Плюс аренда и зарплаты платятся ровно, а продажи идут волной. В результате магазин, который по итогам года в плюсе, в феврале может не иметь денег на аренду - и это не ошибка владельца, а устройство розницы.
Поэтому в плане должна быть отдельная строка: остаток денег на конец каждого месяца. Если хотя бы в одном месяце он уходит в минус, план не сходится, даже если годовая прибыль положительная.
Три сценария вместо одного
Один сценарий - это не план, а надежда. Рабочий вариант считают трижды, меняя только выручку.
- Осторожный. Поток вдвое ниже замеренного, конверсия по нижней границе. По этому сценарию принимаются решения: если он не сходится, точка не открывается;
- Рабочий. То, что вы считаете реалистичным. По нему планируются закупки и найм;
- Оптимистичный. Нужен ровно для одного - проверить, хватит ли денег на закупку, если продажи пойдут лучше ожидаемого. Успешный рост тоже требует оборотных средств, и об этом забывают чаще, чем о спаде.
И условие, которое стоит записать прямо в план: при каком результате за какой срок вы признаёте, что модель не работает. Заранее названная граница - это не пессимизм, а способ не потратить весь запас на попытки исправить неисправимое.
Статьи расходов, которые забывают
Список собран по чужим и своим просчётам, и почти все они одного типа: деньги нужны раньше, чем ожидалось. Отрезок, на котором деньги только уходят, начинается с обеспечительного платежа и кончается первым чеком - и именно его длина, а не годовая прибыль, решает, хватит ли вам средств.
- Обеспечительный платёж и аренда за период ремонта. Помещение оплачивается ещё до того, как в нём что-то продаётся;
- Оборудование зала целиком. Не только вешала и примерочная, но и освещение, зеркала, стойка, упаковка;
- Касса, учёт и маркировка. Программа, оборудование, подключение и обслуживание - это регулярная строка, а не разовая;
- Реклама до открытия. О точке нужно узнать заранее, иначе первый месяц уйдёт впустую;
- Второе пополнение ассортимента. Первая закупка расходится неравномерно: ходовые размеры кончаются быстро, и добирать их нужно раньше, чем придут деньги за проданное;
- Ваша собственная жизнь. Пока точка не вышла в ноль, вам нужно на что-то жить, и эта сумма относится к бюджету запуска, а не к личным делам.
Как проверить план на честность
Три вопроса, которые ловят почти все приукрашенные расчёты.
Первый: откуда взялась выручка? Если она обоснована фразой «в среднем по рынку», это не расчёт. Она должна выводиться из потока у конкретного помещения, а не из чужой статистики.
Второй: что происходит в худшем месяце? Не в среднем за год, а именно в самом слабом. Если план это не показывает, он не показывает главного риска.
Третий: вся ли прибыль свободна? В рознице значительная часть заработанного немедленно уходит в следующую закупку. План, где прибыль показана как доступные деньги, врёт даже при верных числах.
Если вы сравниваете самостоятельный запуск с работой под сетью, полезно посчитать оба варианта в одном формате: у франшизы часть строк закрыта чужой системой, но появляются свои платежи. Что именно вы покупаете в такой сделке и когда это оправдано, разбирала отдельно.
Готового шаблона здесь не будет
Суммы в бизнес-плане магазина одежды зависят от города, помещения и ассортимента настолько, что чужая таблица годится только как список строк, но не как значения в них. Сами строки и порядок их подсчёта - в разборе сметы открытия, там же можно собрать свою.
И сбыться план не должен: его задача - показать границы и заранее назвать момент, когда пора менять решение. План, который сошёлся с фактом, встречается реже, чем план, который вовремя показал, что денег не хватит.
Частые вопросы
Нужен ли бизнес-план, если открываю магазин на свои деньги?
Особенно нужен: на свои деньги легче не заметить, что точка убыточна, потому что никто не спрашивает отчёт. План показывает, при какой выручке вы перестаёте доплачивать, и в какой момент стоит остановиться.
Что важнее в плане - выручка или расходы?
Расходы, потому что их вы знаете точно, а выручку только предполагаете. Постоянные расходы задают точку безубыточности, и именно они определяют, какую аренду точка выдержит.
На какой срок составлять план для магазина одежды?
На год помесячно - меньший срок не покажет сезонность, а больший превращается в фантазию. Внутри года важен не итог, а помесячный остаток денег на счету.
Как считать выручку в плане, если магазина ещё нет?
От потока у конкретного помещения: посчитайте проходящих мимо ногами, возьмите осторожную долю зашедших и купивших и умножьте на средний чек по своему ассортименту. Это единственный расчёт, который опирается на ваши данные, а не на чужие.
Сколько денег заложить в запас?
Столько, чтобы покрыть постоянные расходы в те месяцы, когда выручки не хватит, плюс второе пополнение ассортимента. Точная сумма выводится из вашего же плана - из строки остатка денег в самом слабом месяце.
Чем бизнес-план отличается от финансовой модели?
Финансовая модель - это расчётная часть: расходы, выручка, денежный поток, сценарии. Бизнес-план - модель плюс описание того, что вы делаете и для кого. Для собственного решения о запуске достаточно модели, описательная часть нужна, когда документ читает кто-то ещё.
Разберём ваш город отдельно. Посчитаем рынок и финансовую модель под конкретный адрес - до любых обязательств с вашей стороны.
