Списки «какой магазин выгодно открыть» обновляются каждый год, и каждый год в них другие категории: то зоотовары, то детское, то косметика, то продукты у дома. Само по себе это уже ответ: выгодность - не свойство категории, иначе список не менялся бы.
Выгодность задают четыре свойства товара, и они видны заранее: как быстро он оборачивается, как быстро устаревает, какая доля партии останется непроданной и возвращается ли за ним покупатель. Категория с хорошими показателями по этим четырём пунктам приносит деньги при скромной наценке, а с плохими - не спасается никакой наценкой.
Я занимаюсь розницей с 2019 года и с 2021-го считаю модели вместе с партнёрами в разных городах. Ниже - как разобрать любую категорию по этим четырём свойствам и не спутать выгодность с популярностью.
Магазин выгоден не тем, что продаёт, а тем, как ведёт себя его товар. Смотреть надо на скорость оборота, срок жизни товара до уценки, долю неликвида и на то, вернётся ли покупательница сама. Высокая наценка при медленном обороте проигрывает низкой при быстром: деньги зарабатывает не разница в цене, а число раз, которое эта разница успевает сработать за год.
Четыре свойства, которые решают
Вопросов, которыми проверяется любая категория, ровно четыре. Скорость оборота - сколько раз за год возвращаются деньги, вложенные в товар. Скорость устаревания - через сколько месяцев товар придётся уценить. Доля неликвида - какая часть партии не уйдёт по полной цене никогда. И повторная покупка - вернётся ли покупатель сам и через какой срок.
Четвёртый пункт стоит особняком: он единственный, который не виден в первый год работы и решает судьбу второго. Ответы на первые три можно получить у поставщиков, на четвёртый - только у практиков ниши.
Полезно понимать, что свойства связаны. Товар с быстрым устареванием требует быстрого оборота, иначе неликвид съест наценку. Товар без повторных покупок требует постоянного притока новых покупателей, то есть рекламы каждый месяц. Категория, где всё сходится, встречается редко, и в этом смысле «самой выгодной» действительно не существует.
Оборачиваемость важнее наценки
Наценка - первое, о чём спрашивают, и самое обманчивое. Она показывает, сколько вы зарабатываете на одной продаже, но ничего не говорит о том, сколько таких продаж случится за год на те же деньги.
Считать надо иначе: вложенные в товар деньги за год делают несколько оборотов, и заработок - это наценка, умноженная на число оборотов. Категория со скромной наценкой и оборотом раз в месяц обгоняет категорию с высокой наценкой и оборотом раз в полгода, причём с большим отрывом.
Отсюда практический вопрос к поставщику, который задают редко: сколько в среднем лежит его товар до продажи в рознице. Ответ «зависит от вас» - тоже ответ, он означает, что данных нет и оборот придётся мерить самому.
Повторная покупка - то, что не видно сразу
Первый год любой магазин живёт новыми покупателями: город узнаёт о точке, поток растёт, всё выглядит нормально. Разница между категориями проявляется на втором году, когда новых становится меньше, а старые либо возвращаются, либо нет.
Есть категории, где возврат заложен в товар: он заканчивается, изнашивается или перерастается. Есть категории, где покупка разовая, и тогда каждый рубль выручки нужно каждый раз оплачивать рекламой заново. Второе не значит «плохо», но это другая экономика, и в бюджете она выглядит иначе.
В нашей нише возврат заложен: бельё изнашивается, срок службы при регулярной носке - 6-12 месяцев, поэтому клиентка возвращается сама. Но у этого есть цена: возвращается она только если первый визит прошёл хорошо, а значит, качество работы важнее рекламного бюджета. Как из этого складывается выручка, разбирала отдельно.
Где категория ломается
Одна наценка, разный результат
Быстрый оборот
- деньги, вложенные в партию, срабатывают за год несколько раз;
- товар уходит до того, как его придётся уценивать;
- доля партии, проданной по полной цене, остаётся высокой;
- наценка умножается на число оборотов - это и есть заработок.
Медленный оборот
- деньги срабатывают один раз за год, иногда меньше;
- заметная часть партии доживает до распродажи;
- в уценённой части наценки уже нет, а деньги в ней заморожены;
- при той же наценке заработок оказывается кратно меньше.
Поэтому вопрос «какая наценка в этой нише» без вопроса «и сколько раз в год она срабатывает» не имеет смысла. Первую цифру называют охотно, вторую приходится считать самой.
Второе типовое место поломки - сезонность. Она не проблема сама по себе, проблема в том, что аренда и зарплаты платятся ровно, а выручка идёт волной. Категория с двумя мёртвыми месяцами в году требует запаса на эти месяцы, и запас закладывается в бюджет открытия, а не «находится потом».
Магазин плюс услуга
Отдельный вариант, который в списках выгодных категорий обычно не встречается: магазин, к которому пристроена услуга. Она меняет экономику точки сразу в двух местах.
Во-первых, растёт доля тех, кто ушёл с покупкой: человек пришёл не «посмотреть», а на конкретную работу, и уходит с решением своей задачи. Во-вторых, услуга привязывает к конкретному месту сильнее вывески: возвращаются к специалисту, а не к полке.
Цена такой модели - кадры. Специалиста надо найти или обучить, и это отдельная работа, которой в чистой рознице нет. В нашей нише этой профессии не учат нигде, поэтому обучение пришлось строить самим - о том, как это устроено, есть отдельный текст.
Как проверить категорию до аренды
- Спросите поставщиков про оборот. Сколько в среднем лежит позиция до продажи и какая доля партии уходит по полной цене;
- Посчитайте частоту повторной покупки. Через сколько месяцев товар заканчивается или изнашивается - от этого зависит, нужна ли реклама каждый месяц;
- Проверьте сезон по своему городу. Не по стране: в курортном и промышленном городе сезоны разные;
- Найдите двух практиков и спросите про худший месяц. Не про лучший - лучший вам расскажут и без вопроса.
Если категория проходит все четыре проверки, дальше считается конкретная точка: поток мимо витрины, доля купивших и средний чек. Как это считается, я расписала отдельно, и делать это надо до подписания договора аренды, а не после.
И ещё одно, что часто решает больше выбора категории: размер города. В городе до трёхсот тысяч работают не те модели, что в миллионнике, - какие именно выживают, разбирала в отдельной статье.
Самой выгодной категории не существует
У каждой свои четыре показателя, и решает не категория, а сочетание её показателей с вашим городом, помещением и деньгами.
И первый год расчёт не заменит. Оборот и долю неликвида вы узнаете точно только на своей практике - расчёт нужен, чтобы понять, при каких значениях модель разваливается, и заранее знать, что делать в этом случае.
Частые вопросы
Какой магазин выгодно открыть в маленьком городе?
Тот, где повторная покупка заложена в товар, а поток не обязан быть большим: в небольшом городе новых покупателей мало, и категория, живущая только на новых, упрётся в потолок за первый же год. Смотреть стоит на товары регулярного спроса и на услуги, к которым возвращаются.
Что выгоднее: продукты, одежда или товары для дома?
Сравнивать их напрямую бессмысленно, потому что они ломаются в разных местах: продукты - быстрый оборот, но короткий срок годности и жёсткая конкуренция сетей; одежда - высокая наценка, но сезонность и неликвид; товары для дома - редкая повторная покупка. Выбирать нужно по тому, какое из этих ограничений вы можете закрыть.
Какая наценка считается нормальной в рознице?
Вопрос не имеет ответа в отрыве от оборота: наценка показывает заработок с одной продажи, а не за год. Категория с умеренной наценкой и оборотом раз в месяц обычно выгоднее категории с высокой наценкой и оборотом раз в полгода.
Стоит ли открывать магазин без опыта в рознице?
Стоит, если вы готовы разбираться в закупках и учёте, а не только в продажах: именно там кроются деньги. Отсутствие опыта делает особенно важными расчёты до открытия и запас на разгон, потому что первые ошибки в закупке вы всё равно совершите.
Как понять, что категория умирает?
По двум признакам: покупатели уходят в маркетплейсы за той же вещью дешевле, а поставщики начинают давать всё большие отсрочки и скидки, чтобы разгрузить склад. Оба видны до того, как это отразится на вашей выручке.
Можно ли совмещать несколько категорий в одной точке?
Можно, если они закрывают одну задачу покупателя, а не просто стоят рядом. Иначе вы получаете два магазина в одном помещении с двойным товарным запасом и без общего смысла для покупателя.
Разберём ваш город отдельно. Посчитаем рынок и финансовую модель под конкретный адрес - до любых обязательств с вашей стороны.
