Когда человек впервые открывает каталог, он видит несколько тысяч предложений и делает естественный вывод: занято всё. Через месяц изучения вывод меняется на противоположный - занято совсем не всё, просто свободное лежит не там, где ищут.
Я строю сеть с 2021 года, сейчас это более 40 салонов в 30+ городах России и СНГ, и большая часть из них - города, где до нас нашей услуги не было вообще. Ниже - как устроен рынок франшиз для бизнеса изнутри: из каких слоёв он состоит, почему каталог показывает только один из них и где на самом деле остаются незанятые места.
Рынок делится на три слоя, и они живут по разным законам: масштабные сети с известным именем, где свободных городов почти не осталось; средние сети, которые растут точками и по-настоящему торгуются по условиям; и молодые франшизы, где вы фактически покупаете чужой опыт первых лет, а не бренд. Свободное почти всегда лежит в третьем слое и в услугах, потому что услуги плохо укладываются в формат каталога. Главный вопрос не «какая ниша свободна вообще», а «что из этого не занято в моём городе» - и он проверяется ногами за один выходной.
Из чего на самом деле состоит рынок
Каталоги перечисляют предложения по алфавиту и по сумме входа, и из-за этого рынок выглядит однородным. На деле он состоит из трёх очень разных слоёв, и покупателю важно понимать, в каком из них он находится, - потому что от этого зависит буквально всё: сколько можно требовать, о чём торговаться и что вы получаете за деньги.
Первый слой - крупные сети с узнаваемым именем. Здесь вы покупаете спрос: люди уже знают вывеску и приходят сами. Взамен вы получаете жёсткий стандарт, высокий вход и почти никакого пространства для переговоров. Свободных городов в этом слое мало, а те, что остались, обычно свободны не случайно - там уже пробовали.
Второй слой - средние сети, которые растут точками. Имя знает отрасль, но не покупатель на улице. Именно здесь имеет смысл разговор об условиях: сеть заинтересована в вас почти так же, как вы в ней. Спрос приводить придётся самому, зато за спиной стоит отработанный стандарт и живые партнёры, которым можно позвонить.
Третий слой - молодые франшизы. Иногда это будущая крупная сеть, иногда - упакованный в презентацию единственный работающий магазин. Отличить одно от другого можно ровно одним способом: посмотреть, сколько точек открыто чужими руками и сколько из них дожило до второго года.
Что именно переходит к вам в каждом из этих случаев и что остаётся вашим после расторжения - я разбирала отдельно. Разница между слоями сильно меняет ответ.
Почему каталог показывает не весь рынок
Каталог - это таблица, а таблица требует, чтобы каждое предложение имело сумму входа и срок окупаемости. Всё, что в эти два столбца не укладывается, из таблицы выпадает.
Хуже всего укладываются услуги. У сервисной точки вложения зависят от города сильнее, чем у товарной, а срок выхода в ноль определяется скоростью, с которой заполняется запись, - её невозможно назвать заранее одним числом честно. В итоге целые направления в каталогах представлены двумя-тремя карточками, и покупатель делает вывод, что направления не существует. Наш случай ровно такой: почему брафиттинга нет в каталогах франшиз - это история не про отсутствие спроса, а про формат витрины.
Практический вывод простой: отсутствие ниши в каталоге - это сигнал проверить нишу самостоятельно, а не вычеркнуть её. Незанятое место чаще всего выглядит именно так - как пустое место там, где вы ожидали увидеть список.
Где остаются свободные ниши
Свободное на этом рынке выглядит не как незанятая ячейка в таблице, а как отсутствие ячейки. Есть два места, где оно образуется регулярно.
Первое - там, где услуга есть, но она побочная. В городе может стоять пять магазинов белья, и ни в одном не подбирают: продавец приносит размер, который назвала покупательница, и на этом участие заканчивается. Формально ниша занята, фактически - нет, потому что задачу никто не решает. Такая маскировка встречается чаще, чем прямое отсутствие.
Второе - там, где спрос обслуживается из другого города. Если за чем-то ездят за двести километров или заказывают онлайн с примеркой дома, значит, потребность сформирована и оплачивается - просто не здесь. Это самая надёжная разновидность свободного места: спрос уже доказан чужими деньгами.
Есть и третий вариант, самый тяжёлый: услуги нет и о ней не знают. Здесь придётся продавать не себя, а саму идею - и это отдельная работа на первые месяцы. Фильтр, через который стоит прогнать любую идею до подсчёта денег, я разбирала на примере малого города: четыре признака, и достаточно провалить один, чтобы ниша оказалась тяжелее, чем выглядела.
Проверьте, свободна ли ниша в вашем городе
Общероссийский ответ здесь бесполезен: рынок франшиз федеральный, а ваш бизнес будет работать в радиусе нескольких километров. Отметьте то, что верно про ваш город и выбранную нишу.
Отдельно про способ проверки, который заменяет любую аналитику: посчитайте спрос ногами. Как это делается для нашей ниши и почему цифры из отчётов о рынке для этого не годятся - разобрано на примере небольшого города.
Что видно по нашей сети
География сети сложилась не по плану, а по заявкам, и в этом её ценность как наблюдения: люди сами показали, где пусто.
Точки открывались в городах очень разного размера, и лучше всего себя чувствуют не миллионники. В большом городе услуга конкурирует со всем сразу - с торговыми центрами, с маркетплейсами, с десятком похожих предложений. В городе, где подбора белья нет вовсе, конкуренции нет, но приходится объяснять саму услугу; зато объяснённая один раз, она дальше работает через тех, кто уже пришёл.
Второе наблюдение: провал в середине первого года случается почти у всех, и он не связан с нишей. Сильный старт на своей клиентской базе заканчивается примерно тогда, когда база исчерпана, а поток новых ещё не выстроен. Это не признак неудачной ниши - это признак того, что второй источник клиентов не начали строить вовремя.
С чего начинать, если направление выбрано
Дальше порядок обычный, и он не зависит от слоя рынка. Сначала - собрать два-три предложения в выбранном направлении и сравнить их по условиям, а не по сумме входа. Потом - задать девять вопросов до подписания договора и обязательно позвонить действующим партнёрам напрямую. И только потом считать деньги под конкретное помещение в конкретном городе.
Что именно поменялось в этой процедуре за последний год и почему проверка стала строже, я разбирала в обзоре года. Сам порядок при этом остался прежним - изменилась только цена ошибки на каждом шаге.
Частые вопросы
Сколько франшиз работает в России?
Точной цифры не существует: единого реестра нет, а каталоги считают предложения, а не работающие точки. Одна и та же франшиза может стоять в пяти каталогах, и часть карточек относится к сетям, которые давно не продают. Ориентироваться на общее число бессмысленно - имеет значение только количество точек в интересующем вас направлении и в вашем городе.
Какие франшизы для бизнеса подходят новичку без опыта?
Те, где профессии учат с нуля и где стандарт работы описан пошагово. Отсутствие опыта в отрасли - не помеха, если у сети есть программа обучения, которая заканчивается проверкой, а не выдачей файлов. Помехой оно становится в моделях, где предполагается, что вы уже умеете, а сеть даёт только вывеску.
В каком городе выгоднее открывать франшизу?
Не в самом большом и не в самом маленьком. В миллионнике выше и поток, и конкуренция, и аренда; в совсем маленьком не хватает людей на повторяемость. Практически чаще всего работают города, где вашей услуги ещё нет, но население достаточно, чтобы клиентки возвращались.
Как понять, что франшиза молодая, а не крупная сеть?
Спросите две цифры: сколько точек открыто не основателем и сколько из них работает дольше двух лет. Первая отделяет сеть от одного успешного магазина, вторая - от сети, которая продаёт быстрее, чем её партнёры доживают до окупаемости.
Разберём ваш город отдельно. Посчитаем рынок и финансовую модель под конкретный адрес - до любых обязательств с вашей стороны.
