Человек, который выбирает франшизу, обычно открывает несколько каталогов и сравнивает карточки между собой. Паушальный взнос, инвестиции, обещанная окупаемость, красивая фотография точки. Через полчаса такого сравнения кажется, что разница между сетями в цифрах.
Разницы в цифрах почти нет. Карточки в каталогах пишутся отделами продаж, и заполнены они так, чтобы выглядеть привлекательнее соседних. Настоящая разница вскрывается в другом месте - в ответах на вопросы, которых в карточке нет вовсе.
Я развиваю MyBiUSTY - сеть студий индивидуального подбора белья (брафиттинга) - с 2019 года, франшизу мы запустили в 2021-м, сейчас это более 40 салонов в России и СНГ. Я нахожусь по ту сторону этого разговора и знаю, какие вопросы будущие партнёры задают чаще всего, а какие не задаёт почти никто. Ниже - девять, которые я считаю обязательными. Задавать их стоит любой сети, включая нашу.
Почему сравнение по цифрам из каталога не работает
Начну с неприятного примера, и он про нас самих.
В каталогах франшиз лежат карточки MyBiUSTY, которые мы не заполняли. Там указана сумма инвестиций втрое ниже реальной и обещана окупаемость за пять-семь месяцев - цифра, которую я не подтверждаю и никогда не называла. Человек, сравнивший нас с другой сетью по этим карточкам, сравнил не нас, а чужую фантазию о нас.
Это не редкость и не чей-то злой умысел. Каталог живёт на лидах, привлекательная карточка приносит больше заявок, а проверять цифры некому. Поэтому первое правило: каталог годится, чтобы узнать о существовании сети, и не годится, чтобы её оценивать.
Сравнивайте не суммы, а то, что за ними стоит: список задач, которые с вас снимают, людей, которые за это отвечают, и возможность проверить всё это у тех, кто уже купил. Суммы всё равно окажутся сопоставимыми, а разница будет здесь.
Девять вопросов, которые стоит задать до подписания
Порядок не случайный: первые четыре про то, что вы получаете, следующие три про то, что вы отдаёте, последние два про то, чем всё это может закончиться.
-
Какую часть работы вы забираете себе, а какая остаётся мне?
Ответ общими словами - «полное сопровождение», «поддержка на всех этапах» - означает, что списка нет. Просите перечислить по этапам запуска
-
Кто именно будет со мной работать и как его зовут?
У сопровождения должно быть имя, а не должность. Если человека называют только «менеджером отдела запуска», спросите, сколько партнёров он ведёт одновременно
-
Как устроено обучение и чем оно заканчивается?
Ключевое слово - «заканчивается». Курс без проверки знаний в конце - это доступ к видео, а не обучение
-
Кто считает мою экономику до того, как я вложу деньги?
Финансовая модель под ваш город и ваше помещение должна появиться до подписания, а не после. Что в ней должно быть посчитано, разобрано отдельно. Если её показывают только после оплаты - это ответ сам по себе
-
Что я обязан покупать через вас и на каких условиях?
Обязательные закупки - нормальная практика, если они дают условия лучше рыночных. Спросите, что будет, если вы найдёте то же дешевле
-
Какие платежи, кроме основных, будут уходить регулярно?
Маркетинговый сбор, сервисы, программы учёта. Разбор того, как устроены платежи франчайзи, у нас вынесен в отдельную статью - вопросы оттуда стоит задать целиком
-
Сколько ваших точек закрылось и почему?
Сеть, у которой не закрылась ни одна точка, либо очень молодая, либо отвечает неточно. Важен не сам факт, а то, называют ли причины
-
Что происходит, если я захочу выйти?
Условия расторжения читаются до подписания. Это самый скучный раздел договора и самый дорогой из тех, что читают потом
-
Чего вы мне не обещаете?
Мой любимый вопрос: сеть, которая не может назвать ни одного ограничения своего продукта, продаёт вам не бизнес, а настроение
Записывайте ответы: через три-четыре разговора сети смешиваются в голове, и остаётся общее впечатление вместо фактов - а решение вы принимаете именно по фактам.
Как проверить сеть, не поверив ей на слово
Всё, что сказано выше, вы услышите от продавца. Это нормально: он для того и работает. Проверяется это не у него.
Просите контакты действующих партнёров - и не тех двоих, которых вам предложат, а нескольких на выбор. Мы отдаём контакты сами, и я считаю это самой быстрой частью разговора: пятнадцать минут с человеком, который открылся полтора года назад, объясняют больше, чем часовая презентация.
Спрашивать при этом лучше не «как дела», потому что на такой вопрос отвечают вежливо. Полезнее спросить, что оказалось тяжелее, чем он ожидал, и сколько времени прошло между подписанием и первой выручкой.
Что делать с отзывами в интернете
С отзывами о франшизах ситуация странная: их либо нет вовсе, либо они одинаковые. Покупателей франшизы на порядки меньше, чем покупателей товара, и площадки отзывов у этого рынка толком не работают.
Поэтому смотреть стоит не на оценку, а на устройство текста.
- В настоящем отзыве есть детали. Город, месяц открытия, конкретная ситуация, чьё-то имя. Их невозможно придумать заранее, потому что придумывать надо много;
- В пустом отзыве есть эмоция и нет фактов. «Обманули», «всё отлично, рекомендую» - и то и другое одинаково бесполезно, с какой бы стороны ни было написано;
- Отсутствие отзывов - не сигнал. Про нашу франшизу в открытых источниках почти ничего нет, и это говорит только о размере рынка;
- Негатив стоит прочитать целиком. Иногда за резкой формулировкой лежит фактическое расхождение, которое стоит вынести в разговор с франчайзером как вопрос.
Отбор идёт с двух сторон
Есть вещь, которая удивляет людей на первом же созвоне: мы тоже выбираем.
Наш порядок такой: разговор о целях и опыте, потом анализ региона - жители, конкуренты, спрос, потенциал, - потом разбор финансовой модели и отдельно разговор о ценностях. Опыт в бельевой нише при этом не обязателен, а вот интерес к ней обязателен.
Два вопроса я задаю каждому лично: почему вообще франшиза и почему именно эта ниша. Ответы на них предсказывают, как человек пройдёт первый год, точнее, чем сумма, которой он располагает.
Сеть, которая готова подписать договор с любым, у кого есть деньги, экономически заинтересована в количестве проданных франшиз, а не в работе точек. Отсутствие отбора - это не удобство для покупателя, а информация о модели продавца.
Чего я не советую делать
Три ошибки, которые я вижу чаще прочих, и все три совершают люди осторожные, а не легкомысленные.
Выбирать по самой низкой сумме входа
Дешёвый вход почти всегда означает, что сеть зарабатывает в другом месте: на поставках, на обязательных сервисах или на потоке новых покупателей
Верить сроку окупаемости
Ни одна сеть не может его знать: он зависит от города, помещения, аренды и от того, как работает конкретный человек. Названный срок - это обещание, а не расчёт
Решать быстро из-за срочности
«Регион скоро закрепят за другим», «условия меняются с первого числа». Хорошая сеть переживёт две недели вашего раздумья без потерь
Не читать договор целиком
Презентация и договор - разные документы. Расхождения между ними обнаруживаются в разделах про обязательные платежи и расторжение
Что это значит, если вы выбираете нишу вообще
Часть вопросов выше не про франчайзинг, а про любое вложение в чужую систему. Общий принцип у них один: вы покупаете не результат, а способ его получить, и оценивать нужно именно способ.
Если сеть умеет объяснить, из чего складывается работа точки, показать инструменты и назвать ограничения - у неё есть система. Если она умеет только описывать результат, вы платите за описание.
Про нашу нишу отдельно скажу вот что: спрос на подбор белья в большинстве городов не поделён между игроками, его там просто нет, и считать его приходится иначе, чем спрос на кофе или на одежду. Это одновременно и главная сложность, и единственная причина, по которой небольшой город здесь имеет смысл.
Чего я не обещаю
Что все девять ответов вам понравятся, в том числе у нас. Часть из них звучит неудобно: обучение занимает время, реклама стоит денег с первого месяца, а первые месяцы выручку делают знакомые, и на третий-четвёртый они заканчиваются.
И не обещаю, что правильно заданные вопросы страхуют от ошибки. Они не страхуют, они сокращают её вероятность и делают её вашей осознанной ошибкой, а не чужой.
Сколько времени нормально выбирать франшизу?
Столько, сколько нужно, чтобы поговорить с несколькими сетями и с их действующими партнёрами. Если вас торопят, это повод замедлиться, а не ускориться: франшиза - это несколько лет обязательств, и две недели на их фоне ничего не решают.
Стоит ли покупать франшизу, если можно открыть своё?
Это вопрос не про деньги, а про то, чем вы готовы платить. Своё дешевле по входу и дороже по ошибкам: каждую из них вы оплатите временем и деньгами, пока будете искать работающую модель. Франшиза - это чужие ошибки, уже исправленные, и вопрос только в том, действительно ли они исправлены у той сети, которую вы смотрите.
Можно ли доверять цифрам в каталогах франшиз?
Проверять их стоит у самой сети. Мы столкнулись с этим на своём примере: в карточках MyBiUSTY указаны инвестиции втрое ниже реальных и срок окупаемости, которого мы не называем. Каталог не обязан сверять данные, поэтому любую цифру оттуда стоит считать поводом для вопроса, а не фактом.
Обязателен ли опыт в нише?
У нас - нет, и это принципиально: обучение рассчитано на человека без опыта, заканчивается экзаменом в два этапа. А вот интерес к нише обязателен, и его на собеседовании видно сразу.
Разберём ваш город отдельно. Посчитаем рынок и финансовую модель под конкретный адрес - до любых обязательств с вашей стороны.
Задать вопрос по франшизе
