Когда человек спрашивает, как начать свой бизнес с нуля, он обычно уже держит в голове идею и хочет узнать порядок действий: регистрация, помещение, закупка, открытие. Список выглядит понятным, и именно поэтому по нему идут.
Проблема в том, что этот список начинается с четвёртого шага. Первые три - те, на которых идею ещё можно проверить дёшево, - в нём отсутствуют вовсе, а стоят они ровно ничего по сравнению с арендой и первой закупкой.
Я семнадцать лет отработала в акцизной таможне и в рознице не понимала ничего. В 2018 году я впервые попала на подбор белья как клиентка, в 2019-м открыла свою студию, а с 2021 года мы обучаем консультантов и открываем студии вместе с партнёрами. Ниже - те проверки, которых мне самой не хватало в начале, и порядок, в котором я советую их делать.
До первых серьёзных денег идея проходит четыре ворот: есть ли спрос, кто уже на нём зарабатывает, что вы продаёте на самом деле - товар или услугу, и сходится ли модель на бумаге. Каждые ворота можно закрыть за неделю и почти без денег. Пропустить их дешевле всего до аренды, а не после.
С чего начинают на самом деле
Не с идеи и не с денег, а с вопроса, который звучит скучно: что именно и кому вы продаёте. Ответ «нижнее бельё женщинам» не годится, потому что он ничего не сужает; ответ «услугу подбора женщинам, которые перемерили всё и не нашли свой размер» уже годится, потому что из него сразу видно, где этих женщин искать и о чём с ними говорить. Если сужать пока не из чего, сам выбор ниши я разобрала отдельно: какой бизнес открыть женщине.
Разница между этими двумя формулировками стоит больше, чем кажется. Первая заставляет соревноваться ассортиментом и ценой с маркетплейсами, вторая выводит в поле, где маркетплейс не соперник вовсе. Я поняла это не сразу и первое время думала, что открываю магазин.
Ворота первые: спрос есть или его нужно создавать
Это две принципиально разные задачи, и путать их дорого. Спрос есть, когда люди уже ищут то, что вы собираетесь продавать: набирают запрос в поиске, спрашивают в городских чатах, ездят за этим в соседний город. Спрос нужно создавать, когда люди о самой возможности не знают.
Проверяется это до всякой аренды. Сервисы статистики поисковых запросов показывают, сколько раз в месяц в вашем городе искали нужную формулировку; городские сообщества показывают, спрашивают ли об этом люди своими словами. Если ищут - вы приходите на готовое. Если не ищут, а потребность вроде бы есть, придётся закладывать деньги и время на то, чтобы объяснить категорию, и это отдельная статья расходов, которую в бизнес-планах обычно забывают.
Наша ниша, кстати, вторая: слово «брафиттинг» большинство женщин не набирает, потому что не знает о существовании услуги. Как считать спрос, которого ещё нет в поиске, мы разобрали отдельно на примере небольшого города.
Проверять можно и грубее, но нагляднее. Перед открытием салона в Пятигорске мы собрали 68 записей на примерку ещё до того, как точка начала работать. Это не гарантия выручки, но это ответ на вопрос, существуют ли в городе люди, готовые прийти, - и получен он был до аренды, а не после.
Ворота вторые: кто уже зарабатывает и на чём именно
Второй шаг обычно делают неправильно: смотрят на конкурентов и считают, сколько их. Считать нужно другое - на чём у них деньги.
В рознице это видно по тому, что стоит в витрине и что написано в объявлениях. Если весь разговор идёт про ассортимент, скидки и «более двухсот моделей в наличии», значит, зарабатывают на обороте товара, и войти туда можно только закупкой не меньшего объёма. Если разговор про людей, про подбор, про то, как принимают клиента, - зарабатывают на услуге, и тогда входной билет измеряется не складом, а обучением.
Отдельно стоит посмотреть, кто закрылся за последние год-два и что было общего у закрывшихся. Это неприятная работа, но она информативнее списка успешных: успешные редко рассказывают, почему у них получилось, а закрывшиеся оставляют видимый след - пустое помещение в том самом месте, которое казалось вам удачным.
Ворота третьи: товар или услуга
Это тот вопрос, на котором я в своё время ошиблась, и он стоит того, чтобы задать его прямо.
В товарной модели деньги вложены в склад: чем шире ассортимент, тем выше шанс, что клиент найдёт своё, и тем больше денег лежит на полке. В сервисной модели деньги вложены в человека: выручку делает не количество позиций, а то, умеет ли консультант решить задачу клиента. Эти две модели по-разному масштабируются, по-разному ломаются и требуют совершенно разного от владельца.
Проверить, что у вас на самом деле, можно одним вопросом: если убрать из вашей идеи конкретного сотрудника, она продолжит работать? Если да - вы продаёте товар, и решать всё будет закупка. Если нет - вы продаёте услугу, и главной проблемой станут кадры, а не поставщики. Как выручка складывается в сервисной модели и где у неё потолок, мы разобрали на цифрах салона.
Ворота четвёртые: сходится ли модель на бумаге
Только здесь появляются расчёты, и это правильный порядок: считать экономику идеи, которая не прошла первые трое ворот, значит тратить время на аккуратное оформление неверного ответа.
Минимум, который нужно свести до аренды: сколько клиентов в месяц нужно, чтобы закрыть постоянные расходы; сколько из пришедших покупают; сколько стоит привести одного человека и откуда он приходит в первый месяц. Дальше становится видно главное - сколько месяцев вы должны прожить на собственные деньги до того, как точка начнёт себя кормить, и есть ли у вас эти месяцы.
Эту сумму почти все считают оптимистично. Я советую взять получившееся число месяцев и умножить на полтора - не потому, что расчёт плохой, а потому, что первые месяцы всегда идут не по расчёту.
Почему первые месяцы обманчивы
Есть закономерность, которая ломает больше планов, чем неверная аренда, и о ней редко предупреждают.
Первую выручку почти всегда делают знакомые: они приходят из интереса и поддержки, покупают охотно, и по итогам первого месяца кажется, что модель работает. На третий-четвёртый месяц знакомые заканчиваются, а привычки приводить незнакомых людей за это время не появилось, потому что она была не нужна. Провал в этом месте выглядит как «спрос упал», хотя на самом деле спроса из внешнего мира не было с самого начала.
Опыт в нише: нужен или нет
Мне часто пишут, что без профильного опыта начинать нельзя. Я начинала после семнадцати лет в таможне и считаю, что дело не в опыте, а в том, что вы готовы делать руками первые год-полтора.
Отсутствие опыта в нише лечится обучением, и это измеримая задача с понятным сроком. Не лечится другое - нежелание разбираться в предмете. В услуговой рознице владелец, который не понимает, из чего складывается сама услуга, не сможет ни нанять человека, ни проверить его работу, ни объяснить клиенту, за что тот платит. Как эта задача решается системно, когда профессии в стране официально нет, мы описали на примере своей школы.
Отдельно про возраст и про паузу в карьере: и то и другое обсуждают чаще, чем стоило бы. Про выбор ниши после долгого перерыва у нас есть отдельный разбор.
Своё с нуля или чужая система
Последняя развилка, и на ней нет универсального ответа, потому что она про то, чем вы готовы платить.
Своё дешевле по входу и дороже по ошибкам: каждую из них вы оплатите временем и деньгами, пока будете нащупывать работающую модель. Чужая система - это ошибки, которые кто-то уже совершил и исправил, и весь вопрос в том, действительно ли они исправлены у той сети, которую вы смотрите, и умеет ли она объяснить, из чего складывается работа точки. Девять вопросов, которые я считаю обязательными в таком разговоре, собраны отдельно, и задавать их стоит любой сети, включая нашу.
Чего четыре проверки не делают
От ошибки они не уберегают. Они делают ошибку вашей осознанной и, что важнее, ранней: ошибиться на первых воротах стоит недели, на четвёртых - года.
И спокойнее после них не станет. Зато появится то, чего у меня самой в начале не было: понимание, что именно вы проверили, а что решили принять на веру.
Частые вопросы
Сколько денег нужно, чтобы начать свой бизнес с нуля?
Правильнее считать не сумму на старт, а количество месяцев, которые вы сможете прожить, пока точка не начнёт себя кормить. Сумма входа зависит от модели: в товарной рознице основные деньги уходят на закупку и склад, в услуговой - на помещение, обучение и привлечение первых клиентов. Считать это имеет смысл после того, как идея прошла проверку на спрос, а не до неё.
Как проверить идею бизнеса, если ещё ничего не вложено?
Тремя способами, и все три бесплатны. Посмотреть статистику поисковых запросов по своему городу, почитать городские сообщества и понять, спрашивают ли люди об этом своими словами, и попробовать собрать предварительные записи или предзаказы до открытия. Последнее показывает не намерение, а готовность действовать, и это самый честный из ранних сигналов.
Можно ли открыть бизнес без опыта в этой сфере?
Можно, если предмет вам интересен и вы готовы в нём разбираться. Отсутствие опыта закрывается обучением за понятный срок, а вот нежелание вникать в саму услугу не закрывается ничем: владелец, который не понимает, из чего она состоит, не сможет ни нанять, ни проверить, ни объяснить.
Почему выручка падает на третий-четвёртый месяц?
Чаще всего потому, что первые месяцы её делали знакомые, а поток незнакомых клиентов в это время не строили. Когда круг знакомых заканчивается, выясняется, что внешнего притока нет, и выглядит это как падение спроса. Лечится это тем, что привлечением занимаются с первого месяца, а не с того момента, когда стало тревожно.
Что выбрать новичку: товарный бизнес или услугу?
Зависит от того, чем вы готовы управлять. В товарной модели главный риск - деньги, замороженные в неликвиде, и решать всё будет закупка. В услуговой главный риск - люди: без подготовленного сотрудника точка не работает вовсе, зато и копировать её сложнее, потому что копируется ассортимент, а не стандарт работы.
Разберём ваш город отдельно. Посчитаем рынок и финансовую модель под конкретный адрес - до любых обязательств с вашей стороны.
