Паушальный взнос и роялти: за что на самом деле платит франчайзи

«Сколько стоит ваша франшиза» - первый вопрос почти в каждом разговоре. И ответ на него состоит из двух частей, причём вторая важнее первой, а спрашивают про неё реже.

Первая часть - паушальный взнос: вы платите его один раз, на входе. Вторая - роялти: вы платите его каждый месяц, пока работаете под брендом. Первая цифра выглядит крупнее и запоминается. Вторая за несколько лет обычно оказывается больше.

Я развиваю MyBiUSTY - сеть студий индивидуального подбора белья - с 2019 года, франшизу мы запустили в 2021-м. Ниже - как эти два платежа устроены в франчайзинге вообще, что за ними должно стоять и какие вопросы стоит задать любому франчайзеру, включая нас, до того, как подписывать договор.

Паушальный взнос: за что платят на входе

Паушальный взнос - разовый платёж за право работать под брендом и за то, что вам передают на старте. Само слово из немецкого pauschal, «целиком, общей суммой»: платёж не разбит по позициям, он один за весь пакет.

Проблема в том, что «весь пакет» у разных франшиз означает совершенно разное. Где-то это логотип, брендбук и доступ к поставщику. Где-то - обучение, документы, инструменты и человек, который ведёт вас до открытия. Сумма при этом может быть одинаковой.

Поэтому вопрос «сколько стоит паушальный взнос» сам по себе бесполезен. Полезный звучит так: что перестанет быть моей задачей после того, как я его заплачу.

Когда я открывала первую студию в 2019 году, никакой франшизы у меня не было: поставщиков, обучение и учёт я собирала сама и каждую ошибку оплатила из своего кармана. Именно из этого потом выросло то, что мы передаём партнёрам, - и именно поэтому я считаю честным мерить взнос не суммой, а списком снятых с человека задач.

Роялти: платёж, который не заканчивается

Роялти - регулярный платёж за то, что вы продолжаете работать под брендом и продолжаете получать поддержку. Обычно он начинается не сразу, а через месяц-другой после открытия, чтобы не давить на точку в самый тяжёлый период.

Форма у роялти бывает разная, и от формы зависит, на чьей стороне риск.

Почему роялти - это скорее хорошо, чем плохо

Звучит непривычно, но выберите франшизу, которая живёт на роялти, а не на паушальном взносе.

Логика здесь такая: если управляющая компания зарабатывает в основном на входных платежах, её экономика построена на количестве проданных франшиз. Что происходит с точкой после открытия, на её выручку почти не влияет - и вы это почувствуете примерно на третий месяц, когда вопросы станут сложнее, а отвечать на них будет некому.

Если сеть живёт на проценте от вашего оборота, она получает деньги только тогда, когда работает ваша точка. Это не гарантия хорошей поддержки, но это единственная конструкция, в которой поддержка выгодна обеим сторонам.

Что ещё бывает в договоре кроме этих двух платежей

Паушальный взнос и роялти - самые заметные строки, но не единственные. До подписания стоит выяснить, что ещё будет уходить регулярно.

Почему мы не называем свои суммы на сайте

Скажу прямо, потому что вопрос возникает сразу: наших цифр на этой странице нет намеренно.

Причина не в том, что их неудобно называть. Вложения в запуск зависят от города, от формата и состояния помещения и от того, какую товарную матрицу под этот город собираем. Средняя цифра в такой ситуации только мешает: человек примеряет на себя чужой город.

Есть и вторая причина, менее приятная. В каталогах франшиз про нас лежат цифры, которые мы не подтверждаем, - и суммы вложений, и сроки окупаемости. Они попали туда без нас. Добавлять к ним третий вариант с нашей стороны мы не будем: вместо этого считаем финансовую модель под конкретный адрес на созвоне, до любых обязательств.

Платежи - только часть того, что стоит выяснить до подписания. Полный список того, о чём спрашивают любого франчайзера, я собрала в отдельной статье.

Сроков окупаемости я не называю нигде и не назову. Это единственная честная позиция, когда результат зависит от города, помещения и от вас.

Частые вопросы

Что такое паушальный взнос простыми словами?

Это разовый платёж на входе за право работать под брендом и за всё, что передают на старте: обучение, инструменты, документы, сопровождение запуска, и платится он один раз. Само слово означает «общей суммой» - взнос не разбит по позициям, поэтому и важно выяснить, что именно в него входит.

Чем роялти отличается от паушального взноса?

Паушальный - разовый, роялти - регулярный. Паушальный вы платите за то, что получили при запуске; роялти - за то, что продолжается: поддержку, обновление обучения, доступ к системе и право дальше работать под брендом. За несколько лет роялти обычно превышает паушальный взнос.

Роялти платят с прибыли или с оборота?

Чаще всего с оборота, то есть с выручки до вычета расходов. Это важно понимать заранее: платёж считается от всей суммы продаж, а не от того, что осталось. Формулировку в договоре стоит проверить дословно - «процент от выручки» и «процент от прибыли» дают очень разные суммы.

Бывает ли франшиза без роялти?

Такие франшизы есть, но деньги управляющей компании тогда приходят откуда-то ещё - обычно из паушального взноса или из наценки на обязательные поставки. Само по себе это не плохо; плохо, когда непонятно, за счёт чего существует поддержка, которую вам обещают.

Сколько стоит франшиза MyBiUSTY?

Суммы мы не публикуем: они зависят от города и помещения. На созвоне мы считаем финансовую модель под ваш конкретный город и разбираем её вместе с вами, и это происходит до любых обязательств с вашей стороны.