«Франшиза без роялти» звучит как подарок: тот же бренд, та же система, а ежемесячного платежа нет. Иногда это действительно выгодная конструкция. Но нулевого дохода у сети не бывает - если она не берёт процент, значит зарабатывает как-то иначе, и полезно знать, как именно.
Вопрос не в том, честно это или нечестно. Все четыре способа заработка, которые встречаются вместо роялти, законны и распространены. Вопрос в другом: какой из них совпадает с вашими интересами, а какой начинает работать против вас на второй год.
Ниже - откуда берутся деньги сети без роялти, расчёт, который переводит скрытый платёж в понятный процент, и вопросы, по ответам на которые всё становится ясно за один разговор.
Отсутствие роялти означает не отсутствие платежей, а другую их форму. Чаще всего это наценка на обязательные поставки: платёж есть, он просто спрятан в цене товара, и в пересчёте на год нередко выходит больше процента от оборота. Хуже другое - когда сеть живёт только на входных платежах новых партнёров: тогда после подписания вы ей неинтересны. Проверяется это одним вопросом про доли дохода и одним про статистику закрытий.
На чём тогда зарабатывает сеть
Четыре способа, и каждый по-своему влияет на то, что будет с вами после открытия. Нажмите на строку, чтобы раскрыть разбор.
Источник дохода и что он означает для партнёра
Наценка на обязательные поставкисамый частый случай
Сеть продаёт вам товар или сырьё дороже, чем он достался ей. Платёж есть, просто он не назван платежом и не виден в отчётах. Интересы при этом совпадают частично: сети выгодно, чтобы вы много закупали, - а много закупает работающая точка, значит сопровождение будет. Но выгодно ей и то, чтобы вы закупали именно у неё, даже когда в вашем городе то же самое дешевле.
Продажа оборудования и обязательного оснащенияразовый, но крупный
Заработок сосредоточен в момент запуска: вы обязаны купить определённое оборудование у определённого поставщика. Дальше доход сети от вашей точки близок к нулю, и это тот же риск, что и с входными платежами, только растянутый на этап открытия. Проверяется просто - можно ли то же оборудование купить самому и что мешает.
Входные платежи новых партнёровсамый тревожный
Если сеть живёт в основном на этом, её экономика построена на количестве проданных франшиз, а не на работе действующих точек. Что произойдёт с вами после открытия, на доход сети почти не влияет, и почувствуете вы это примерно на третьем месяце - когда вопросы станут сложнее, а отвечать на них будет некому.
Обязательные сборы и услугискладывать с остальным
Маркетинговый сбор, плата за программное обеспечение, обязательное платное обучение новых сотрудников, платная аттестация. По отдельности суммы небольшие, вместе иногда дают ровно то же, что и роялти. Считать их нужно вместе и за год, а не по строкам.
Переведите скрытый платёж в понятный процент
Наценка на поставках не сравнивается с процентом от оборота на глаз: одна величина считается от закупки, другая от выручки. Расчёт ниже приводит их к одному виду. Ставку и наценку подставьте те, что назвали вам, - подсказанных значений здесь нет намеренно.
Когда «без роялти» - честная конструкция
Есть модели, где отсутствие процента логично и не скрывает ничего. Первая - когда сеть по сути является производителем, а франчайзи её торговой точкой: доход возникает в производстве, брать сверху ещё и процент незачем. Вторая - когда сеть даёт имя и стандарты, но не сопровождает: небольшой платёж на входе, регламенты и дальше вы сами. Это тоже честно, если так и сказано вслух.
Третий случай - низкая маржинальность самого дела. Там, где наценка невелика, процент от оборота съедает слишком заметную часть заработанного, и сети сами уходят от этой формы. Проверить, ваш ли это случай, можно тем же расчётом выше: если доля платежа в вашей валовой прибыли выглядит неприятно уже на бумаге, вопрос стоит задать прямо.
Когда это дороже, чем роялти
Дороже получается в двух ситуациях. Первая - когда закупка составляет большую часть оборота, и даже небольшая наценка в пересчёте на выручку даёт процент выше обычной ставки. Расчёт выше показывает это в одну строку.
Вторая - когда обязательные поставки закрывают ассортимент целиком и торговаться не с кем. Тогда наценка растёт со временем, и повлиять на неё вы не можете: договор обязывает закупать здесь. Процент от оборота, при всей его неприятности, обладает одним достоинством - он записан цифрой и не меняется без изменения договора.
Отдельно стоит помнить, что платёж на входе тоже никуда не делся. Как он соотносится с регулярными платежами и почему их нужно приводить к одному горизонту, разобрано в статьях про устройство роялти и паушальный взнос.
Пять вопросов, которые всё проясняют
Нажмите на пункт, чтобы отметить его как заданный.
-
Какая доля дохода управляющей компании приходится на входные платежи, а какая на работу действующих точек
Главный вопрос из пяти. Ответ показывает, чем сеть живёт на самом деле - продажей франшиз или вашей выручкой. Уклончивость здесь информативнее любых цифр
-
Обязан ли я закупать у вас и что будет, если найду дешевле
Если закупка обязательна, это и есть ваш ежемесячный платёж. Уточните заодно, зафиксирована ли наценка или сеть меняет прайс по своему усмотрению
-
Сколько точек открылось и сколько закрылось за последний год
Вторая половина вопроса важнее первой. Сеть, которая живёт на входных платежах, обычно охотно отвечает на первую часть и теряется на второй
-
Какие платежи, кроме закупки, обязательны
Маркетинговый сбор, программное обеспечение, обучение новых сотрудников, аттестация. Попросите список целиком и сложите за год - именно эта сумма сравнивается с роялти, а не отдельные строки
-
Дадите ли контакты действующих партнёров - не выбранных вами
Спросить у них стоит одно: сопровождают ли их сейчас, спустя год после открытия. В модели без роялти это самое слабое место, и партнёры отвечают на такой вопрос прямо
Как это устроено у нас
Мы работаем с роялти - процентом от оборота, - и я считаю это правильной конструкцией именно потому, что она связывает нас с результатом партнёра: сеть зарабатывает тогда, когда работает точка. Ставку на сайте не публикуем: её разбирают на разговоре вместе с финансовой моделью под конкретный город, где сразу видно, как платёж ложится на вашу экономику.
Первую товарную матрицу я собираю сама под город, и это как раз тот случай, когда закупка через сеть - не способ заработка, а часть услуги: подобрать размерный ряд под конкретную точку сложнее, чем прислать общий каталог. Почему в бельевой рознице это решает больше всего, разобрано в статье про товарный запас в бельевой франшизе.
Остальные условия, включая все обязательные платежи, есть в списке двенадцати пунктов, по которым сравнивают предложения. Спрашивать их стоит у любой сети, и у нас в том числе.
Чего я не обещаю
Не обещаю, что модель без роялти всегда хуже. Там, где сеть является производителем, а маржа невелика, она может быть выгоднее и честнее. Решает не форма платежа, а совпадение интересов после подписания.
Не обещаю, что расчёт выше даст точное число. Наценку сети вы узнаёте сравнением прайсов, и сравнение это приблизительное. Но порядок величины он показывает верно, а именно порядок здесь и решает.
И не обещаю, что честный ответ на первый вопрос вам дадут. Но реакция на него сама по себе - ответ: сеть, живущая на работе действующих точек, обычно называет доли спокойно, потому что ей есть чем гордиться.
Частые вопросы
Бывает ли франшиза без роялти на самом деле?
Бывает, и довольно часто. Но отсутствие роялти означает лишь другую форму дохода сети: наценку на обязательные поставки, продажу оборудования, входные платежи новых партнёров или набор обязательных сборов. Полностью бесплатного сопровождения не существует.
Что выгоднее - роялти или наценка на поставках?
Зависит от доли закупки в вашем обороте. Пересчитайте наценку в процент от выручки и сравните со ставкой: в рознице с большой закупочной долей скрытый платёж часто оказывается выше явного. Плюс у роялти есть достоинство: ставка записана в договоре коммерческой концессии и не меняется без его изменения.
Как понять, что сеть зарабатывает только на продаже франшиз?
Спросить о долях дохода и о статистике за последний год - сколько точек открылось и сколько закрылось. Второй признак косвенный, но надёжный: качество сопровождения у действующих партнёров через год после открытия. Именно там модель на входных платежах и обнаруживает себя.
Можно ли договориться закупать не у сети?
Иногда да, особенно по части ассортимента, которая не критична для стандарта. Но это должно быть записано: устное «мы обычно не возражаем» через год не вспоминается никем. Спросите заодно, зафиксирована ли наценка или прайс меняется по решению сети.
Значит ли отсутствие роялти, что сопровождения не будет?
Не обязательно. Если сеть зарабатывает на поставках, ей выгодно, чтобы ваша точка работала и закупала, - и сопровождение обычно есть. Тревожен другой случай: когда основной доход приходит от входных платежей новых партнёров, и ваша дальнейшая судьба на него не влияет.
Что проверить в договоре, если роялти нет?
Три вещи: обязательность закупок и порядок формирования цен, полный список прочих обязательных платежей и условия выхода. Именно в этих трёх пунктах и живёт то, что заменило собой процент от оборота.
Разберём ваш город отдельно. Посчитаем рынок и финансовую модель под конкретный адрес - до любых обязательств с вашей стороны.
