Когда выбирают между «продавать что-то» и «делать что-то для людей», обычно сравнивают маржу и сложность старта. По этим двум параметрам товар часто выигрывает: понятнее, привычнее, и результат виден в первый же день - купили дешевле, продали дороже.
Устойчивость - другой параметр, и она проверяется не в первый день, а в плохой месяц. Я строю сеть салонов подбора белья с 2021 года, у нас смешанная модель - услуга плюс товар, - и разницу между этими двумя половинами я вижу на цифрах партнёров каждый месяц. Ниже - в чём именно бизнес на оказание услуг оказывается прочнее товарного, где он, наоборот, слабее, и что из этого следует, если вы выбираете модель прямо сейчас.
Устойчивость услуги держится на трёх вещах. Первая: в услуге почти нет замороженных денег - в товарной модели значительная часть вложений всё время стоит на полке и превращается обратно в деньги месяцами. Вторая: ошибка в услуге исправляется на следующем приёме, а ошибка в закупке живёт на складе до распродажи. Третья: услугу нельзя заказать из другого города и получить за два дня, поэтому она не конкурирует с маркетплейсом по цене. Взамен услуга требует людей, а люди - главный ограничитель роста: без обученного специалиста точка просто не работает.
Что значит «устойчивее» и в чём это измеряется
Устойчивость - это не «больше зарабатывает». Это способность бизнеса пережить месяц, когда всё пошло не так: спрос просел, курс подскочил, поставка задержалась, ушёл сотрудник.
У товарной модели в такой месяц происходит неприятная вещь: расходы остаются, а деньги лежат в товаре и недоступны. Аренду и зарплаты платят из оборота, а оборот делает не полка, а продажи. Чем больше товара закуплено, тем меньше свободных денег в момент, когда они нужнее всего.
У услуги в тот же месяц просто меньше приёмов. Больно, но по-другому: нет замороженной суммы, которую нельзя достать, и нет склада, который дешевеет со временем. Именно этой разницей я объясняю то, что вижу по сети: партнёры проходят плохие месяцы неодинаково, и тяжелее их проходят те, кто перед этим сильно вложился в закупку.
Посчитайте, сколько ваших денег будет стоять на полке
Это самый недооценённый параметр товарной модели, и считается он двумя числами. Возьмите свои - те, которые планируете, а не средние по отрасли.
Здесь и лежит главный источник неприятных сюрпризов в товарной рознице: смету на открытие считают по сумме первой закупки, а работать приходится с суммой, которая всё время стоит на полке и обновляется. Как эта сумма ведёт себя внутри полной сметы, я разбирала в статье про стоимость открытия магазина одежды: товарный запас там обычно крупнее ремонта и оборудования вместе взятых.
Четыре удара, которые услуга держит лучше
Это не теория - это четыре типовые ситуации, из-за которых точки закрываются.
Ошиблись в закупке
В товаре ошибка живёт на складе до распродажи и вынимает деньги из оборота. В услуге неудачный приём разбирают на следующий день и меняют сценарий, а не ассортимент
Просел спрос
У товарной точки при этом остаётся полный склад и полный список расходов. У сервисной падает загрузка - расходы тоже больно, но замороженной суммы нет
Рядом открылся конкурент
Одинаковый товар сравнивают по цене, и выигрывает тот, кто дешевле. Услугу сравнить по цене нельзя: результат у разных рук разный, и клиент это чувствует
Появился маркетплейс с тем же самым
Товар, который повторяем, уже заказывают с доставкой. То, ради чего нужно прийти лично, доставке не поддаётся - это и есть защита сервисной модели
Отдельно про повторяемость. В услуге у возвращения есть естественный срок: бельё изнашивается, тело меняется после родов и при изменении веса, и женщина приходит снова не потому, что вы напомнили о себе рассылкой. В товарной рознице повторные покупки чаще приходится покупать скидкой, и это отдельная статья расходов.
Где услуга, наоборот, слабее
Честный раздел, без которого предыдущий не имеет смысла. У сервисной модели три собственных слабых места, и все три серьёзные.
Первое - люди. Товар продаётся сам, услугу оказывает человек. Нет обученного специалиста - нет выручки, и никакая полка эту дыру не закроет. Поэтому вопрос «где взять сотрудника, если профессии не существует» в сервисном бизнесе не бытовой, а стратегический; как это решается через обучение внутри сети, я описывала отдельно.
Второе - потолок. Он считается заранее и упирается в рабочие часы специалистов. Масштабироваться можно только людьми или точками, и в этом товарная модель гибче: продать в два раза больше единиц проще, чем найти второго обученного человека.
Третье - объяснение. Товар понятен без слов, услугу приходится объяснять - особенно там, где её раньше не было. Это самая недооценённая статья расходов первого года: не реклама как таковая, а время на то, чтобы люди поняли, зачем к вам идти.
Как это выглядит на практике
У нас модель смешанная, и это, на мой взгляд, самая устойчивая из трёх возможных: ведущая - услуга, товар идёт по итогу диагностики. Женщина приходит не за бюстгальтером, а за тем, чтобы разобраться, почему ни один из купленных не сидит. Диагностика бесплатная, занимает около часа, и уйти после неё можно без покупки - это принципиально, потому что иначе услуга превращается в способ продать полку.
Что даёт такое сочетание практически: товар покупается уже под известную задачу, а значит, меньше остатков и меньше возвратов. Полка при этом всё равно нужна - размерный ряд обязан стоять целиком, - но она обновляется под то, что реально спрашивают на приёмах, а не под догадку о вкусах города. Из чего складывается выручка в такой модели и в какой пропорции её делают услуга и товар, разобрано отдельно.
И одно наблюдение, которое я не ожидала: в городах, где подбора не было вовсе, сервисная модель разгоняется медленнее, но держится крепче. Медленнее - потому что услугу приходится объяснять с нуля. Крепче - потому что объяснённая один раз, она дальше расходится через тех, кто уже пришёл, и этот источник клиентов не отключается вместе с рекламным бюджетом.
Если рассматриваете франшизу сферы услуг
Проверять здесь надо не то же самое, что в товарной. Сумма входа и состав пакета важны в обоих случаях, но в услуге к ним добавляются три вопроса, без которых оценивать предложение бессмысленно.
Первый: как устроено обучение - кто учит, сколько это длится, чем подтверждается результат и повторяется ли программа для каждого следующего сотрудника, а не только для вас. Второй: что именно вы получаете как стандарт работы - сценарий приёма, регламенты, разбор сложных случаев или только доступ к каталогу. Третий: кто и как долго ведёт вас после открытия, потому что в сервисной модели первые месяцы решают больше, чем в товарной.
Почему сервисных предложений почти нет в каталогах франшиз - отдельная история, и она не про отсутствие спроса. А общий порядок проверки любого предложения, включая наше, - это девять вопросов, которые задают до подписания договора.
Частые вопросы
Какой бизнес выгоднее - товарный или на услугах?
По марже сравнивать бессмысленно: в услуге она выше, но потолок задаётся рабочими часами, а в товаре ниже, зато масштабируется единицами. Сравнивать стоит по деньгам, которые всё время заморожены, и по тому, что происходит в плохой месяц. По этим двум параметрам услуга обычно устойчивее.
Сколько денег нужно, чтобы открыть бизнес на услугах?
Одну цифру назвать нельзя: она складывается из помещения, оборудования, обучения и месяцев разгона, а все четыре зависят от города. Отличие от товарной модели в структуре, а не в размере: в услуге меньшая доля вложений уходит в запас, который потом месяцами превращается обратно в деньги.
Можно ли открыть бизнес на услугах без опыта в этой профессии?
Да, если профессии учат и обучение заканчивается проверкой, а не выдачей материалов. Опасна другая ситуация: когда предполагается, что вы уже умеете, а сеть даёт вывеску и стандарт оформления. В сервисной модели навык и есть продукт, и вопрос о том, кто его передаёт, - первый по важности.
Что устойчивее в маленьком городе - услуга или магазин?
В малом городе у услуги преимущество заметнее: потока случайных прохожих там нет, а значит, товарная точка лишается своего главного источника выручки. Зато у услуги меньше аудитория, поэтому решает повторяемость - за услугой должны возвращаться с понятной периодичностью, иначе клиенты кончатся буквально.
Разберём ваш город отдельно. Посчитаем рынок и финансовую модель под конкретный адрес - до любых обязательств с вашей стороны.
